外贸实操：国外客户询盘怎么对待

日期:2020-07-27 浏览次数:

如何寻找国外客户：在我们找国外客户的时候，经常会碰到各式各样的外贸询盘，有的简单几句话就概述了，有的需求就很详细，这个时候外贸人会陷入这样一个误区，遇到简单的询盘会想：客户也许不是急需或者次询盘的成交几率极小。

于是我们有了区别对待：

比如把内容详尽的询盘针对性做出具体报价，快速全面具体；而对于简单笼统的询盘并不在意，只是大致回复一下价格就草草了事，琢磨着类似这样的简单的平台模板式询价，购买意向不大，可能只是随便问问抑（看朋友在做或者市场不错，想大致了解一下）或来比价格的（获取供应商区域其他供应商资料，以此向老供应商施压，以获取更多利益）。

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我们换位思考，如果你是采购的话，你发的每封询盘都会特别详尽吗？包括产品的所有用途的和指标吗？

其实不然，我想如果我是采购商，也许正是因为我有需求，才会发更简单的询盘，一封简单的询盘也是一封试金石，用来考验供应商是否真的专业。

经验告诉我们，询盘信息的详尽与否，往往是客户的个人习惯造成的。所以我们不应该带着有色眼镜，给详细与粗略的询盘贴上容易或者不容易成交的标签。

诚然，我们真正该做的是认真对待每一封询盘，把握好客户的真正需求，准确出击，快速成单。

比如：客户说我想了解一些xxx产品，请你给我一些细节信息；

我对xxx感兴趣，请给我价格。

我们可以大致按照以下步骤去思考：

1. 调查客户

客户公司网站，领英，客户社交信息，客户邮箱……都是我们可以利用的工具，用来最大限度的了解客户的公司实力、真正需求，然后根据这些情况，确定和客户首先要沟通的内容。

2. 直接向客户提出问题

提问题时要有技巧。比如，"您之前采购的产品是哪种类型和规格的呢？""您之前采购的产品型号是多少呢？""您有没有具体的采购详情，以便我们针对性报价？" "您这次的采购有没有目标产品，用处是什么，主要针对什么客户？"等等类似的开放式发问，获取更多信息，寻求精准化突破口，获取我们真正想知道的信息，不要和客户打太极。

可能有的人会觉得问几句，客户会不耐烦，或者问了客户不回复，总是选择性跳开你的问题，坚持索取价目表，其实这样的有三种可能，第一是客户真的不缺供应商，你发不发无所谓，只是参考价值而已；第二可能是竞争对手的伪装马甲过来试水的；第三者可能是你的发问缺乏技巧，让客户懒得回答。

用大订单来利诱供应商是每个买手的必备伎俩，现在能够答应你100吨，买的时候也许不够一吨，"嗯，我先下一个试订单试试"。

身为业务，认真对待每个询盘是我们的本分。内容不详细的询盘，更是我们的机会，别人不愿认真对待的询盘，你认真对待了，你的成单几率就比别人更大一些。

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一、外贸业务拓展篇

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