外贸客户要折扣，外贸员要怎么回答

日期:2020-07-27 浏览次数:

外贸客户要折扣，外贸员应该要怎么回答。我们外贸员在跟外贸客户谈判的时候，往往会遇到这样的情况，外贸客户要折扣，折扣一方面可以加快谈判的进程，提高自己的业绩，另一方面，我们有的时候会因为价格原因陷入窘境。只有当我们恰当地运用折扣的时候，我们才能获得这些收益，而绝非客户一开口要求折扣，我们就立马答应。

在正式谈判开始之前就给予国外客户折扣，通常有3个负面影响：

1，在客户的潜意识里，你的产品贬值了。

2，客户的焦点会从你产品的价值转移到产品的价格。

3，你将会失去你的议价能力。更为严重的是，在整个谈判中，客户将会习惯于在无需让步的情况下不断向销售人员提出要求，销售人员将会变得非常被动。

当然，在正式的谈判过程中，当客户要求折扣的时候，处理起来也是非常具有挑战性的。你必须满足客户的期望，同时保证你产品的利润。正因如此，很多销售人员都会在折扣的处理这个环节上左右为难，以下找货主将提供5种话术，助你轻松化解。

当初次和客户接触时，你可以说：

1"我理解您的需求，同时在我们讨论折扣之前，让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。"

2"您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗？"

所以，当你问客户，"您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗？"你就可以知道客户的动机在哪里了。如果他说，其实价格不是一个问题，那么你就应该说，"我理解您的需求，同时在我们讨论折扣之前，让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。"如果他回答价格确实是阻碍他购买的最重要的因素，那么你就应该详细了解他的财务状况，如果产品的价格对于他来说实在太高了，这个时候就要考虑舍弃这个客户了。

3"我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格，但我想先确定好，这个方案对你而言，是最合适的。"

在销售演示和产品展示的阶段，客户要求折扣，往往是他想购买的一种表现。他们既然答应了参加你安排的销售展示，就证明他们的确是对产品有兴趣的，现在他们是在考虑购买的细节。

所以，你应该回答："我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格，但我想先确定好，这个方案对你而言，是最合适的。"你并没有说你不会给他折扣，但你在提醒客户：只有当你们都确认产品对客户而言是最合适的，才来谈折扣的事。

在谈判阶段：

4"如果我们可以{延长合同，调整付款条件，注册x个座位} ，我非常乐意为您提供折扣。"

在谈判中，让步是至关重要的。如果我们可以提供等价抵偿物，可以为谈判提供更多可能性和选择，而你和客户都可以得到好处。

5"您认为合理的折扣是多少？"。"

一旦你的客户认识到你的产品在长期而言会帮助他节省费用，他们就会对折扣有所让步了。

有了以上的5大步骤，再针对性地对你的产品进行使用，你可就可以轻松化解关于客户提出的折扣问题了。、

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