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拿下83w+美金订单,他用了这个方法

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查看: | 日期:2020-12-24

“精准买家如何获取,来了询盘如何转化,有了转化如何长期维护”一直都是众多外贸企业最为关心的三个核心问题。今天,和大家分享腾道合作企业——福建一家电力设备公司卓总的成单经验。

  • 本文来自腾道VIP客户分享:
  • 【分享日期】2020年4月
  • 【分享客户】卓总(CEO)    福建**电力设备有限公司

 

条条大路通罗马,不同规模、不同发展阶段的企业总有不同的解决办法,所以多听些他人的心得体会,总是多多益善。

话不多说,一起看看吧!

01 疫情影响,选择主动营销

这是一家老牌企业,公司建立时间比较早,属于非金属矿物制品业,主营行业为电气机械和器材制造业,主要面向全球市场!前期是有一定的客户积累的,毕竟在这个行业做了几十年了!

2020年2月份,该公司遇到了前所未有的困难,国内疫情严重导致他们工厂停工!之前好不容易积累的客户因为他们不能如期交货而选择了和别家合作!终于挺到了4月份,国内疫情有所好转,他们也随着复工复产,但是却没有新客户了!

结缘腾道是因为卓总的一个朋友去他们公司参观,他们聊天过程中,卓总向朋友袒露了自己目前的困境,朋友说自己正在使用腾道大数据平台主动开发客户,效果还不错,便让他自己也了解一下腾道,看是否有帮助!

在这种机缘巧合之下,卓总找到了上海腾道,咨询了腾道的专业外贸顾问,详细了解了腾道是一个怎样的平台,如何能帮助他开发国外客户!经过腾道专业顾问的讲解,卓总初步认识到了利用大数据主动开发外贸客户的优势,但他还是不太放心,想让我们的业务员使用他们公司的产品给他演示一下后台!

于是,我们的业务员给他进行了演示,详细讲述了一下我们的外贸通平台如何帮助他找到客户,如何进行深度分析,如何进行联系客户!

卓总看了腾道数据库中的数据,表示对他很有帮助,于是在2020年4月份,和腾道签约!

02 初步筛选,1380家潜在买家

首先,我们使用腾道数据平台的国际贸易智能检索系统——“商情发现”,利用产品名称“Diesel generators”,一键搜索出全球1380家潜在的采购商。

腾道外贸通,拥有65国的海关数据,198国的商业数据,141国的云搜数据,100+亿条贸易数据,1亿2千万深度企业数据以及1亿3千万采购商数据库,并提供多种搜索方式,可按产品、公司名、hs编码、SIC编码等智能一键查询,同时提供20款可视化报告,帮助企业精准的定位分析市场,找到优质的外贸客户。

03 深入分析,500家精准买家

经过初步筛选,我们找到了对他们产品有真实采购需求的买家,但这些买家未必都是适合自己的目标客户,因为供需能力未必匹配、公司实力未必匹配……

为了节省时间、提高成单率,我们必须对采购商进行深入分析,进而锁定精准买家。

腾道商情雷达,全球领先的商业情报智能分析系统,无论是客户交易动态还是同行近期贸易乃至行业交易现状,你都可以在商情雷达中找到!

1、通过采购商每次采购的数量和重量,判断其采购能力,是否与自己的生产能力相匹配。适合自己的才是最好的。

2、分析采购商的供应链,了解其是集中还是分散。若其供应链集中,说明该采购商有稳固的合作伙伴,不易进入;但其供应链若分散多变的话,就说明该采购商很容易进入,是一个很好的目标客户。

3、通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好,有一直从中国采购的客户,也有一直从印度采购的客户,了解客户是在乎品质还是在乎价格,对成交有很大帮助。

4、通过客户采购时间的分析,判断客户下次采购可能发生的时间,有的客户每年都是下半年采购,也有的客户每个月都有采购。不同的客户,联系时机肯定也不一样,找准联系的时机,客户回复的概率也会高一点。

这样,进一步缩小范围,按照市场产品采购习惯,采购热度,采购数据量,喜好度等,从刚开始的1380家采购商精准到了500家!

04 拿下订单,83万+美金成交

经过层层筛选,我们为卓总筛选出来500家精准采购商,然后使用我们的外贸邮件发送系统“云邮通”,精准触达这些买家,为该公司开展地毯式营销!

当锁定潜在客户线索后,接下来就看如何营销触达了。卓总给我们介绍了他独特的“邮件营销三段论”:

·第一次营销:

通过腾道的「云邮通」功能,针对筛选出的500+潜在客户线索,批量发送开发信;

·第二次营销:

针对已查看开发信但未回复的客户(约50个),再次发送不同内容的营销信,并对未查看营销信的客户同时进行二次营销;

·第三次营销:

针对二次营销结果后,筛选出能联系上的客户,分析客户背景和需求,再进行一对一普邮联系。

腾道云邮通功能非常实用,可以追踪每一封发送的邮件是否被收件人查阅,查阅的时间、地点、IP、查看次数,是否被回复。

卓总给我们分享了一个他的使用小技巧:“如果一封营销邮件被客户阅读了三四次,但是对方始终没有回复,那很可能对方正在犹豫,如果业务员在这时候立刻跟进,得到回应的几率就会比较大。”

果然“功夫不负有心人”,经过连续3轮的营销邮件,卓总接到了美国、印度、越南、西班牙、印度尼西亚、巴基斯坦6个国家的询盘,卓总跟客户进行了前后几次沟通之后,并寄了样单,很快,一家美国公司便下了一个83万+美金的大单!

在整个过程中,卓总表示,变化是世界的常态,疫情确实是我们没有预料到的,但是我们一定要勇于面对,把更多时间放在思考对策而不是感叹时艰上。从营销方式、出口市场、产品转型三步入手,让企业转危为安,活得更好。

在此恭喜卓总的同时,也让我们拭目以待,下一个创造奇迹的小伙伴吧!

上海腾道数据经历了15年的发展,目前在外贸数据提供商领域,已经处于领头羊地位,目前为止,腾道已经为全国30000+家外贸企业服务,精准询盘回盘率已经达到千分之三左右

  
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