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腾道客户从0到千万订单,找对新方法,你也可以

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查看: | 日期:2021-04-15

齐白石有句名言:“时势造英雄,英雄亦适时;审时度势,灵活变通;是长久立于不败之地的不二法门! ”

今天给大家分享的是腾道合作客户孟总这么多年来做外贸的心得!他并没有墨守成规,而是顺应大数据发展趋势,谋局突围,从0到千万订单,成为行业标杆!以下是孟总的分享,Enjoy:

今天给大家分享的是我从09年一直在实践的一套思路,走过很多弯路,但也收到了很好的效果,希望能够对大家有所帮助。

2006年,我进入一家工厂做外贸,负责公司整个网络渠道的市场开拓,在我进入这个公司之前,由于老板对电子商务的前景很看好,公司一年在网络上投资将近30w,每年投入那么多,最终连成本都收不回来。我进入这家不到1年的时间,便把公司的投资成本压缩在5w以内,而半年销售额增长超过400w。这些成果是我当初给老板计划中的第一步,后面因为家族企业里面做事实在掣肘太多,也发现了自身存在的不足,离开了这家公司。

到后来给其他的公司做市场营销总监,回顾这几年自己走过的路,外贸现在的形势和环境的确没以前好,但是外贸这个行业会一直存在,营销模式和手段的升级对外贸企业下一阶段的发展有着非常重要的意义,大家同样在做外贸,同样的产品,人家就能比你用更低的成本找到客户并合作,这是非常大的一个优势。

回头说说目前我在的这家公司,在我入职之前,老板对线上拓客的认识仅仅局限于阿里巴巴、环球资源、中国制造等B2B平台,出于对这些平台的看好,每年都会在网络上投个20-30w,然后把平台交给业务经理,业务经理再安排几个外贸业务员维护平台,这样的一个运作模式,效果当然是可想而知的。其实这类老板,国内还真不少。

公司营销和销售上的不足,问题可以概括为一句话:战略模糊,战术混乱。战略模糊是老板的问题,对未来、对市场、对客户、对产品缺少明确的定位和认知;战术混乱是管理的问题,依靠经验拍脑袋,缺少系统系的计划和针对性。

这些老板以前的营销模式可以简单的概括为:询盘+低价的模式。通过上面的分析来看,这样会有效果吗?答案很显然是没有。

我们来谈谈市场的趋势,大的不做展开,主要站在买家的角度给大家看一个表就很清楚了:

通过这张图我想说明的是,站在买家获取的角度:十年前你只要找到买家信息就可以;而今天就算你找到买家信息又怎么样?你找到的买家背后都有成熟的供应商,他凭什么要选择你呢?对这个问题的认识深浅关系到最终效果好坏;我们老板是第一代外贸人,最开始做外贸的时候展会一摆摊,半年的订单可能就有了,而今虽然有大量的买家询盘过来,效果却不理想,为什么?

行业的目标采购商都会有自己稳定的供应商,在没有新的采购需求或者已合作供应商没有出现问题时,一般来说,采购商选择与下单给新供应商的机会不是很多,充其量也只是向新的供应商了解产品和市场信息,或者下几张样品单和试单,采购商一般不会立马就给新供应商一定数量的采购订单。理性的买家不会因为一点点价格因素而更换或新增供应商;一点点的价格和整体的风险相比太微不足道了。

外贸开发客户的难题:找到买家不是问题,问题是你能不能进入买家的稳定的供应链才是关键!所以现在如果你想打动买家,那么你需要提供能够让他心动的价值。在我看来要想成功的抢买家,那么下面三个因素是非常重要的:

1、合作时机:买家是否有新产品的需求或者有换新供应商的需求?你每年参展和推广都是在寻找这样的时机。

2、需求匹配:你提供的解决方案是否和买家需求相匹配?

3、综合价值:你的解决方案和原有供应商相比谁的风险更低,谁的收益更高?

所以我认为今后的营销思想应该是改变以往追求客户信息为中心的思路转变为定位目标买家为中心,从以前价格为手段转变为专业价值为手段,从以往分散操作到系统性运营。营销模式可以概括为:目标买家+专业价值+系统性运营=更多销售额和利润。

我把这种模式暂时称为企业立体化营销,这种营销模式有三大特点:

第一、精准:所有推广瞄准的是企业优势定位的目标客户,这样才能做到有的放矢。

第二、专业:通过对企业优势的梳理形成对服务目标买家的专业价值从而区别激烈的同行竞争,通过差异化摆脱单一的价格战。

第三、系统持续:改变以业务员为中心的追踪客户模式到以公司目标为中心系统持续的追踪客户。

Ok,问题分析到这来就差不多,接下来就是如何做的问题。大概是5年前的时候,我也是在一位朋友的介绍下了解到了主动营销模式,区别于传统B2B平台的被动等待客户的模式,外贸企业完全可以考虑选择绕过中间商(B2B平台),使用大数据主动去开发客户。这样直接就能获取客户资源,减少了资金成本,投入的费用更加可控。以我使用的腾道大数据主动营销平台来说,这些年我从上面开发了不少大客户,也是长期合作的稳定客户,拿下了千万订单。总结下来有这几个方面的优势:

1、投资少:不用花几十万开平台,再花大几万买流量。腾道1年只需要投入几万块,全球活跃买家尽可开发,操作简单,外贸小白均可快速上手。腾道在降低您公司的外贸推广成本的同时,还提供不限关键词、不限编码查询下载的全球客户资源。

2、 见效快:直接跨过B2B平台对接买家,不受平台约束。通过产品关键词或HS编码直接找到各国精准买家,在贸易、互联网及商业数据的交互搜索下主动出击,同行还在守着电商平台等询盘,你的客户已经入境验厂谈成交了!

3、 竞争小:出口企业不需要拼排名、拼广告、拼价格,只与你关注的同行竞争。

4、 省时省力:免去你创建店铺、发产品、买广告等各项繁琐又花钱的操作,三步(开发客户-分析客户-触达客户)实现询盘送达。同行在帮你打广告,你捡现成的就行!

5、抢占商机:腾道商情雷达,对目标公司(老客户、待开发客户、同行)进行7*24小时全网监测,贸易信息、联系人信息、邮箱监测、公司信息,如有信息变更及时推送至客户端,洞悉潜在商机,掌握采购商动向,起到“间谍”的效果 ,让你抢占行业先机。

不用业务发布任何产品、没有复杂的平台规则、不需要砸钱买流量、拼排名、保星级,却每天都有源源不断的精准询盘推给你,轻轻松松就能成单,这种方式你还不试试吗?

上海腾道数据经历了16年的发展,目前在外贸数据提供商领域,已经处于领头羊地位,目前为止,腾道已经为全国30000+家外贸企业服务,精准询盘回盘率已经达到千分之三左右

  
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