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喜讯！腾道受邀参加“越南北宁省商务洽谈及招商推介会”
日期:2024-05-16 浏览次数:9063
外贸人，你现在是不是看完这句话，顿时晚饭就不香了?
如何开发海外客户，相信你一定对"精准开发"四个字都嗤笑了。说我知道啊，谁不知道找客户要找优质对口的客户呢。
关键是，一天花五六个小时去一个个背景调查、筛选、对接，太耗时间了。这种半年不开张，开张吃一年的周期太长，实在等不起。
那精准开发，到底有没有必要?
Story Sharing
分析这个问题前，黑格子来说个真实的商业故事：
碧波花园是位于广州郊区的一个大型别墅区，它规模大，设计别具特色且交通发达。
为了打开局面，发展商决定投放广告，不仅电视片播放，还有报纸、电台、传单、海报等进行宣传。
活动节目也准备得丰富：专业歌舞表演、游园活动、魔术表演、儿童歌唱比赛、抽奖、丰富自助餐等，奋了劲要去吸引大批客户。
的确，如发展商所愿，来的人络绎不绝。
十几辆看楼车都满足不了，发展商不得不又增加几辆。售楼部的销售人员和兼职人员远远不够应付，人蜂拥到很多后来者只能站着等。
由于样板间分散，销售人员带客户参观兼讲说最多1个小时，很多人等很长时间也没能参观。自助餐时间更混乱，人挤人，食物根本不够分，有些人还直接抢起来了，场面一度失控，工作人员不得不出来道歉，许多人看不下去，于是走了大批，还带着不满。
到最后，嘈杂的七天终于结束，工作人员收拾完这一片狼藉，开始清算结果：
竟然一共只成交了5套别墅。
没想到，数百万的广告投入，再加上几十万的表演、场地搭建、人员成本、车辆成本。
巨资投入后，来的却是大量无效的客户。
为什么说起这个故事，似乎它与外贸没有半点关系。
碧波花园的发展商只想卖出别墅，至于别墅卖给什么人，这些人在哪里，他们有什么样的消费习惯，喜欢怎么样的广告投放渠道都没琢磨清楚。天真以为广告够精美，销售量就一定上去，结果八成浪费了资源投入。
开发海外客户其实也一样。
产品要卖给什么客户，这些客户在哪些国家地区，客户平时喜欢用什么软件联系卖家。
有怎么样的文化习惯：比如在我国视为吉祥的仙鹤，在法国却被认为不吉祥;如果你想卖印有仙鹤的产品，以为仙气翩翩，宣传中国文化。
但在法国，就是咒他驾鹤西去。
碧波花园本来客户定位应该是高收入人群，但却不分渠道地全线打广告。最后，来得大多数是享受免费活动的客户，无效开发只是带来了资源的浪费。
所以，这件事的后果告诉我们：精准开发是有必要性的。
Precise development
外贸人都熟悉基本的一套海外客户开发流程：通过渠道和平台，利用关键词搜索出基本的相关客户，再找到联系方式，然后再通过这些联系方式向对方展示产品或服务。
应该联系客户前先收集客户的详细信息，细心的分析客户需求，筛选出一个优质的潜力客户，有准备后再去联系客户?
但这种的风险是由于前期工作要做足，可能时间和精力消耗大，等不起。
还是应该广撒网式发送开发信，等有意向的客户主动回复后，再分析客户背景，看是否优质匹配，再了解他的需求，细心的跟进?
第二种数量大，但风险是由于群发普遍，没有针对性，回复率低，质量参差不齐。
这两种开发流程其实都属于精准开发的分支。因为他们都需要了解客户的公司规模，公司定位，产品类别，销售模式，售价，产品要求，公司信用及评价等，分析其匹配度，以及客户所处的问题，和能带给他的好处。
匹配不好，就算联系到了优质潜客，但产品如果达不到国外的技术标准，那大客户也做不了。
Quality wins
其实精准开发不是没有必要，而是精准开发的方式需要具体分析、因人而异。
如果以客户质量为主，有耐心，则选择第一种。
如果以客户数量为主，时间有限，则选择第二种。
但重点强调的是，不要向客户推荐同质化的产品。除去价格战，独特性的价值、贴心的售后服务、简便的流程手续等都属于竞争条件。
如果企业就是以高端定位为主，一味的价格竞争会降低客户对品牌的印象，没有产品质量提升，只有价格诱惑，以后再提高价格扩大利润就有难度了。
最后，分享劳斯莱斯的创始人亨利·莱斯曾说过的一句话。
"车的价格会被人忘记，而车的质量却长久存在。"
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