我们做外贸的都想和大企业做生意，获得大订单。但是又很害怕对方看不上我们这些小公司。其实买家和我们一样，无论是大企业，还是小公司，都有自己的痛点和问题需要解决和改善。

只要大家心里想着：做生意说到底是人和人在做生意。只不过那个关键人物待在一个大公司而已，找对了人，生意也就好谈了。和大家分享一个已经合作6年的德国百年企业的成功案例。

这个案子就是在面对大企业产品线比较多的情况下，我们需要像钉子一样，找准一个小产品作为切入口，钉入大企业的身体里，这样压强就非常大，就可以把巨型公司的血放出来了。

1. 先浏览目标客户的网站，看看他们的产品哪些是你能做并且特别有竞争力的。

选1-2个来找问题，尽量用鸡蛋里挑骨头的方法，给他们找问题，引起对方重视。

这是我在波音客机公司实习时候的体会，即便是很细小的问题，只要对他们公司有利或有害，                                                                                                                                                                                                                                                                                     都会传达到公司内部，直到引起相关负责人的注意。

2. 给出客户你解决问题的方案。

这个需要我们对产品特性有很深入的了解才可以做到，也就是你的专业性。

3. 展示解决方案的结果。

比如产品性能提高，价格比他原来购买的进货渠道更低等。

针对大企业，只要能发现他的产品问题，并做出一些改进，引起他们负责人的兴趣，邮件就会很快传递给高层。国际大公司对自身产品的缺陷以及对对他们有利的信息都非常敏感，所以请大家不要轻视网上留下的邮箱，我的这个客户就是这样来的。

经过改进的产品如果能通过他们测试，订单和价格谈判几乎不费太多时间和精力，因为没有需要扯皮的事情。关键是产品一定要有亮点，能让客户感觉到可以让他赚钱。

我们的产品卖给他们不到1欧元，但他们在欧洲卖通常是10欧元零售价格。我们的利润其实是微薄的，大额利润都归属了国外客户。

中国的产品也总会走上真正的品牌路线，不再只赚微薄的加工费，希望前辈们多分享，后来者多努力。其实这个经历也再次印证了我们之前所说过的，外贸销售的两个核心，永远是产品和客户，一个好的业务也需要拥有好的产品开发思维。

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