做外贸客户很重要

日期:2022-08-12 浏览次数:

做外贸客户很重要。不要因为做外贸新客户下完订单，你就啥都不用干了，做外贸还要后续维护客户。我的做法是，做完客人第一单后，会向他推荐公司的其他产品系列。做外贸其实对客户的了解很重要，我一般会去了解这个客户是贸易公司，还是商场，或是超市。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐于接受，只要有需求一般都会向你询价。

另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性，我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月，问客人后续的订单大概是在什么时候，需不需要我们提前打样。公司有研发部，我们会提前提供产品样稿给客人，供他参考。

如果客人下第一单之后没有音讯，我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，我会发给客人看，并问他："你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？合不合适你们的市场？"用这种方法去维护与客人的关系，不断有新东西给他看。另外，我还会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。

在给客户推荐其他系列产品时，我会告诉他可以免费打样，到打样时还会让他提一些样品的意见。如果客人有提意见，说明他后续下单的意向比较明显。

与客户有了第一次合作后，可以通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品，并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后，告诉客户："你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你，你是否愿意配合？"

对有价值客户进行持续跟踪

我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题，我觉得在操作方式上也和前面几位提到的差不多，就是不断告知客户我们还有其他类型的产品。我有个美国客户，在广交会上认识的，第一单之后他们的采购季节差不多都过了，我就告诉他我们还做皮衣，他就让我提供样衣。后来，这个客户又下了皮衣的单子。所以，通过告诉客户不同种类的产品，不仅可让之前合作的订单有序地进行下去，还可扩大到不同季节的产品。

对于样衣的费用，客户一般会出，但如果反复打样几次客户都不满意，我觉得对这样的客户就要好好考虑了，一般情况下我会把他冷落。所以，对客户的判断很重要，否则会浪费你的时间。

对这个问题我很认同，判断客户是不是有价值的，如果觉得他有价值，以后一定会给你下大单，那这个客户就要好好跟踪。比如我有一个客人，就跟踪了一年时间，至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了，现在是我们的一个大客户。其实在这个跟踪的过程中，客户也在考察你。尤其是一些大客户，他会花很长时间去评估一个新供应商，比如服装行业，客户评估的时间一般都需要半年。

关于客户反复修改样品的问题

对于刚才"反复打样几次就冷落客户"的观点我有不同的看法。我觉得和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明他很用心，很仔细，下单的可能性更大。

针对这个问题，我们目前的处理办法是这样的。比如一件西装本来是这样的，但客人一直说不对，一定要改。这时，我会把技术人员请来，让他们提供一些比较合理的说法，然后再结合版权等去说服客人，建议他应该要这样做才是合理的。我甚至会把样品做出来寄给他看。这样客人会觉得你很认真做事，在努力帮他解决问题。

其实，作为工厂，我们要比客人专业得多，客人提出这样那样的要求，有时也只是他自己单方面的想法，不一定就符合实际。当然，你要有充足的理由才可能说服他，让他欣然接受。

关于大客户维护的问题

我们是做服装的，公司主要做家乐福、沃尔玛这两个客户。他们每个月基本上会给我们一些固定的订单，所以我们只要跟踪就好了。

所以，要拿到这些大客户的订单，不能仅仅体现在价格上有竞争力，产品要好，服务也得要好。

要持续与客户保持联系

我们公司有一些外贸新人，在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才跟客人说我已经出货了。我觉得，在这个中间的过程，可以和客人多聊聊。不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事。

其实这些事情客人都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他："我们的产品怎么样了？有哪些地方需要改进的？"再过一段时间，比如3-4个月后，你可以问他现在这批货卖得怎么样？如果他说卖得不错，那你就可以说："你是不是应该考虑翻单？"

我觉得在问客人有没有后续订单的时候，你可以这样跟他说："我们这款产品是新款，现在有很多客户在买，你要不要看看？"当然，这也要知道客人到底是做什么的，跟他推荐一些他不需要的东西，那也是没用的。

另外，我认为不要见到客户就推荐产品给他，可以多和他聊聊一些无关紧要的话题，然后再慢慢切入。

有机会去国外拜访客户

开发一个新客户很不容易，所以还不如多花点时间去维护好老客户。不管你是做好售后服务，还是拉拢客户关系，我觉得都应该去做好。其实，维护客户关系最好的办法就是有机会去国外拜访他们。平时，我们可能都是和他们的采购在交往，往往有时候谈不到点子上，或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里的话，就可以跟他们的老板、采购、技术等沟通，而且还有我们带过去的实样。这样就容易解决很多问题。

如果客户已经下过单给你，那你与他肯定有共同点。比如我们肯定有产品、服务等方面满足了客户的需求。我觉得作为工厂，要做到扬长避短。比如，如果你的价格不是最低的，那你的研发能力就要特别强，有别的工厂没有的东西。另外，还要多了解客户的信息，比如产品的季节性、产品范围，以及今后是否有扩展新产品的打算等等。同时，要把这些信息收集好，并反馈给研发部门，这样才会跟得住客户的发展节奏，保证后续订单。

偶尔告诉客户原材料行情

原材料价格是客人很关心的问题，因为对他的成本，包括未来的销售都有着密切的联系，你偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。

对客人的服务要从他最根本的需求出发，抓住了客人的需求，就等于你抓住了他一半的订单。因为你从需求出发，你就会思前虑后地为他考虑，想尽办法在我们赚钱的情况下也要让客人赚钱。只有他的利益得到了充分的保障，他才会更放心跟我们合作。

与客人的关系方面，我觉得要先交朋友再做生意。不过，要注意时间的安排，把主要时间放在一些重点客户身上，其他的可以不间断联系着。

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