外贸人必看！如何低成本开发外贸客户？

如何低成本开发外贸客户？今天想和大家聊聊我的"客户挖掘实战指南"。说实话，刚入行时连海关数据都不会看，现在靠这套方法每年都能接到稳定订单，没有花哨的技巧，全是血泪换来的实战经验，希望能帮到正在迷茫的外贸员。

1、谷歌：找客户公司的 “免费数据库”，小白也能上手

做 B2B 外贸，不管你是卖机械、五金，还是灯具、宠物用品，第一步肯定是先找到目标客户公司 ， 总不能瞎发开发信吧？这里我最常用的就是谷歌，比某些花钱的平台还好用，关键是免费。

我平时搜客户，不是瞎搜关键词，而是 “关键词 + 客户身份 + 国家” 组合着来，比如：

卖宠物用品的，就搜 “pet supplies distributor in USA”（美国宠物用品分销商）；

做 LED 灯的，搜 “led light importer Germany”（德国 LED 灯进口商）；

做户外装备的，搜 “outdoor gear wholesale Australia”（澳大利亚户外装备批发商）；

......

搜出来后先点进官网，不是所有公司都值得记，我会重点看 “About Us” 和 “Products” 板块：比如有没有提 “import”“distribute” 这些词，有没有合作过的品牌，规模大概多大 ， 要是个小作坊，或者只做本土零售不进口，就直接 pass。有用的公司，我会把名称、官网、国家、电话都记在表格里，方便后续跟进。

有时候想更精准点，就用谷歌的小技巧，比如搜 “site:.de intitle:"importer" "LED light"”，意思就是只找德国（.de）网站里，标题带 “进口商（importer）” 且内容有 “LED 灯” 的公司，这样筛出来的客户，精准度能提高不少。靠这招，我每年能找到几百家真实的进口商、批发商，甚至是一些小众品牌商。

2、领英：找对 “关键人” 才有用，不然发 100 封邮件也白搭

找到客户公司后，最头疼的就是 “找谁对接”， 总不能把开发信发给前台吧？这时候领英就派上大用场了，尤其是欧美客户，80% 以上的采购负责人、老板都会在领英上留信息。

我的操作步骤很固定，大家可以直接抄：

先在领英搜客户公司名，看有没有官方主页， 有主页的话，先关注，偶尔点赞评论，混个脸熟；

点进主页的 “员工” 栏目，用职位关键词筛人，常用的有 “Purchasing Manager（采购经理）”“Buyer（采购员）”“Owner（老板）”“Sourcing（采购）”“Procurement（采购）”“Founder（创始人）”， 但别死磕这些词，有些小公司可能叫 “Sourcing Specialist（采购专员）”，灵活点。

使用外贸客户开发软件找到关键决策人，比如腾道外贸通，联系人板块也很省事！以前要一个个找客户负责人联系方式，现在一键就能导出。更方便的是，腾道外贸通直接链接这些负责人的领英主页，点一下就能看到他们的资料，沟通起来特别方便，效率高多了。

我之前试过没找对人，直接给公司邮箱发邮件，10 封里能有 1 封回复就不错；后来通过腾道外贸通找到采购负责人，回复率直接提到 30% 以上，这就是找对人的重要性。

3、Facebook：别忽略的 “补充渠道”，中小客户、非欧美客户特别吃这套

不是所有客户都用领英，像中东、南美、非洲和东南亚的客户，更喜欢在 Facebook 上活跃，甚至有些客户的生意沟通都在 Facebook 上做。我刚开始没重视，后来丢了几个东南亚客户才发现，人家根本不看领英，只看 Facebook 消息。

我用 Facebook 的方法很简单，不搞那些花里胡哨的营销：

先搜客户公司名，找他们的官方主页，看主页里的 “简介”，很多会留联系人电话或邮箱，有的还会发产品动态，能判断他们的需求；

要是没找到联系方式，就直接发私信，别一上来就推产品，先聊两句 “看到贵司做 XX 产品，我们也是做这行的，想跟您交流下”，态度真诚点，客户更容易回复；

另外，我还会加一些同行的 Facebook 粉丝群，或者在同行的帖子评论区找互动多的人，这些人要么是客户，要么是潜在买家，先评论互动几次，再加好友，比直接硬加通过率高多了。

Facebook 的好处就是 “接地气”，客户没那么多架子，有时候发个产品视频、工厂实拍，客户会主动来问，尤其适合开发中小客户，这些客户可能没精力看长篇开发信，但愿意在 Facebook 上跟你聊几句。

4、海关数据背调：别嫌麻烦，这步是成交的关键

很多人找完客户、发完邮件就完事了，其实少了关键一步，海关数据背调。我也是踩过坑才知道，不做背调的开发信，跟 “群发垃圾邮件” 没区别。

我常用的海关数据工具是腾道海关数据，主要看这几点：

1. 客户的进口量  

要是客户每月都有进口，说明需求稳定；要是半年没进口，可能在找新供应商，或者需求减少，针对性调整话术；

2. 客户之前合作的供应商  

看他们从哪个国家进口，产品价格大概多少，我们有没有优势；

3. 客户的进口周期  

比如客户每个季度末会进口，就提前 1 个月联系，刚好赶上他们的采购计划。