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外贸新手找客户也不是这么简单

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查看: | 日期:2021-04-06

外贸客户:都说外贸人找客户很简单,不就是上上搜索引擎或者是B2B平台找一下询盘或者是客户信息就可以了,腾道想真的是这样么。
 
大家做外贸这么久,腾道认为,外贸人总会有很多精准而且非常有意向的客户,但是却没有成交。有些是因为价格原因谈不拢,有些是因为销售问题推迟或是放弃计划,有些则是因为之前供应商合作情况比较良好,暂时没有调换供应商的计划。
 
潜在客户*转化率=订单。而跟进就是为了让转化率提高,那怎么跟进呢?这就是腾道今天要说到的问题。
 
为什么客户会不理你
 
很多人都遇到过这样一种情况,外贸客户发询盘来了,自己再发过去客户就消失了,为什么老外都是这种德性?如果是新手,在这方面就肯定抓瞎了,是什么原因让他们消失的呢?
 
腾道认为有那么几个原因:
 
1、最直接的一个原因就是你给的报价太高了,和外贸客户心里预期的价格相差太大,人家就自动淘汰你了。
 
2、第二个原因就是外贸客户找你压根只是想单纯的问一下价格了解一下市场行情而已,本身并没有把你列入他们的合作对象里。
 

 
如何找客户和跟进客户
 
首先,腾道认为最重要的一点,你绝对不能把目光局限在邮件中,如果客户没有回复邮件,那就将其他联系方式都联系一遍。现在的通讯工具那么多,谁知道客户常用的是什么?要是遇到一个不怎么用邮件的老外,发送邮件到邮箱里面,他自然不会回复你咯,所以要所有聊天工具都加一遍,所有联系方式都联系一遍比较稳妥。
 
怎么找外贸客户的联系方式呢,这里有几种。一是腾道外贸通,可以搜索外贸客户的贸易动态以及他们的邮箱。二是Avention,搜索外贸客户企业的详细信息,公司结构、财务信息、信用等级,当然还有最重要的就是他们的社交账号、电话啦。
 
有的人觉得客户不理你就该放弃,你要是随随便便放弃就肯定没了,要是你持续不断的跟进,那么即使客户不理你,肯定也会对你有印象,要是万一哪天客户又需要你的产品了呢,或者想考察新的采购商的时候就会想到你,给你一个机会呢!
 
跟进聊什么?
 
1、产品价格
 
产品价格一直是外贸客户看中的一个要点,每次要跟外贸客户聊的时候就可以拿出一个新的价格表,让客户不会太反感你的主动,当然,腾道认为,你也要把握一个尺度和频率,不能天天去骚扰客户,遇上价格变动频繁的时候,可以将一段时间的价格打包发过去,让外贸客户了解到你们的价格变动频率,增加你在客户心中的信任度。
 
2、行业状况与趋势
 
做什么产品都有一个淡季一个旺季,都有一个更新迭代的问题,那么这些趋势就是你和外贸客户聊天的资本了,比如你预计出你的产品在市场上要进入旺季了,马上就要涨价,你就可以理直气壮的告诉客户:你不买你就会后悔!
 
这个时候就需要稳定的群发系统——腾道云邮搜,来告诉客户最新的产品消息。
 
那客户企业新闻怎么知道呢?使用Avention就知道详细信息了!
 
如何从到下单
 
找客户肯定是为了让客户下单,成交才是我们这么努力跟进的目的,有时候你再怎么努力跟进,客户还是不会下单,那么到底是什么原因呢?又该怎么对症下药呢?
 
第一种情况:客户说暂时没有需求
 
1、有时候,客户会很委婉的告诉你,他们暂时没有需求,那么你要问清楚客户是否还在卖这个产品,有时候他们说不需要并不一定都是敷衍你,而是真的不再需要了,而对于真正不需要你产品的客户,完全没有必要花费时间了,与其如此还不如赶紧找到新的目标更实在。
 
2、如果你觉得你已经把你的产品和服务的最主要几个卖点都介绍清楚了,而客户还是不感兴趣的话,那就不要再挣扎在这款产品上面了,而是主动问问客户还有没有其他感兴趣的东西,问问你是否还有什么可以帮客户的地方,你可以用这样的方式与外贸客户成为朋友,毕竟以后的路还长,不一定就没有机会了。
 
3、如果你有产品要做促销要降价的,可以给外贸客户发消息,在这样的商海里面,要心甘情愿的给客户当备胎,让客户记住你的存在,你才有转正的希望。
 
第二种情况:客户说价格高
 
这种情况肯定经常见到,一般来说,遇到的大部分客户基本上都会说你的价格高之类的话,但并不一定他们都是觉得你的价格高,而仅仅只是想要再压一压价格,想多赚一点而已。那我们该怎么应对呢?
 
1、可以适当的解释,可以适当的降价,但同时也需要有态度强硬的时候,不要让客户觉得你的利润空间很大,总是产生想要再多赚一点的想法。
 
2、解释不要太长,点明主要的意思就好,一昧的解释只会让客户觉得你很烦,之后就算你能给他再降一点价格,他也不会觉得感激,反而会觉得这是他忍受你漫长的解释而应得的。效果就大打折扣了。
 
3、虽然我们做了让步,降了价格,但是很多时候外贸客户并不买账,他们会看到你的价格有下降空间,回复你的时候肯定就会说:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。
 
腾道建议你,这个时候前往不要再降价了,有可能外贸客户已经拿到了更低的价格,你再降价其实也没多大用处,还有一个就是你再降价只会让客户更加不信任你原来的价格,觉得水分很大,同样是吃力不讨好的过程。
 
4、有时候我们并不一定要通过降价来满足客户的这种需求,我们可以将报价单做得更详细更让客户信服也是一个很好的方法,做出几套不同的报价单来,参数不同,价格也就不同,一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。让客户觉得他的钱花得值,自然就不会计较你的价格了。
 
5、单个产品的利润不够,我们总想着用数量来凑,逼着外贸客户多买一些产品,可是我们为什么要把增值点放在MOQ、包装、运费这些上面呢?多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。
 

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一、外贸业务拓展篇

找不到客户、找到客户没办法深入、深入后没办法谈合适的价格、有了价格却没有合适的成交量、好不容易货到对岸却没人认领。上海腾道官网

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1、找客户

上海腾道外贸通系统覆盖全球208国及地区贸易数据,198国及地区商业数据,141国互联网数据 ,100+亿条贸易数据,1亿2千万深度企业数据以及1亿3千万采购商数据库,并提供多种搜索方式,可按产品、公司名、hs编码、SIC编码等智能一键查询,同时提供17款可视化报告,帮助企业精准的定位分析市场,找到优质的外贸客户。(>>>点击开发新客户

 

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2、攻客户

根据用户设定的检索条件,上海腾道外贸通软件中心将搜索结果进行高精度关系匹配。最后将计算结果返回用户中心,以列表、饼状图、线性图、矩状图等可视化形式表达出来。内容含:对应条件下的客户名称、客户各部门主管姓名和联系方式、单位时间内交易链变动情况可视图、同等级别同行、地理位置上就近同行、客户近3年或10年财务动态、信用等级等。(>>>点击分析客户

根据上述整理清楚的客户关系,客户可以进行攻关布局,同时根据邮件发送的反馈信息进行客户二次分类和深入跟进沟通。上海腾道外贸通的特点是:优质。

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3、守客户

人与人之间交易关系更有效的维持途径就是超前预测和解决对方当前或未来的需求,比对方更了解他自己。(>>>点击分析买家

本着这个理念,我们在守客户环节为贸易操作人设定了两个推送功能。

(1)关注客户在流煤上新闻的及时推送。含财务、人事、业务、政冶等

(2)行业动态或分析不定期推送。

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同时上海腾道外贸通还为管理层设定了两个数据共享界面:

(1)我的客户(即企业中每个贸易操作人的客户跟进和管理信息)

(2)子账号管理 。这个功能主要是协助管理层有效总结和分析下属同事客户拓展或跟进过程中存的困难或问题。上海滕道数据官网

它的特点是:科学、安全

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二、上海腾道成功案例

上海腾道数据经历了十几年的发展,目前在外贸数据提供商领域,已经处于领头羊地位,截至到目前为止,腾道已经为全国30000+家外贸企业服务,精准询盘回盘率已经达到千分之三左右。

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