给外贸新人的建议：做外贸，先做跟单！

日期:2020-07-20 浏览次数:

外贸客户：做了十几年外贸了，说说我的经历和体会：

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　　1、进入外贸行业，尽量先做跟单，在做业务

　　我做过很多产品，成交过很多订单，与潜在客户也有很多失败的交流，之所以成功接单或者客户不再联系，有一个很重要的因素，看谁对产品更了解，谁就有主动优势。我相信大部分买家不喜欢与生手业务打交道，因为很费精力，而且变故也很多。

　　另外，从跟单到业务是一个正常的过程，如果从业务变为跟单，心里上就会有道坎。我到电缆公司做业务，20多天后，我感觉很难有订单，于是领导建议我改做跟单，先熟悉产品，而且也有固定收入，但是我首先就是心里不舒服，果断拒绝。

　　但这点对于新奇特的产品不适用，此类产品可以直接做业务，边做变学习，因为业务员一定会比客户更了解产品。

　　2、不要频繁的换产品

　　我做外贸十几年，公司工厂去过一些，产品也换过许多，老板炒过我，我也炒过老板，自己也SOHO过，真正能存点钱的还是打工超过一年的公司，或者自己SOHO过几年的保护膜。我就一个普通人，毕业后四年基本是四处飘荡，辗转多地，一无所获。直到深圳后，在逐渐稳定下来，后来SOHO，待了8年，期间保护膜也是我做的最长的产品，才积累了一些资本。

　　拿出我本人的例子，是在告诉新人，虽然"树挪死，人挪活"，但是要想赚到钱，一定要稳定，稳定地方，稳定产品，刚入新公司，刚做新产品，建议不要想着立刻就能赚钱，赚钱是一年以后的事情。

　　对应那些搞人海战术的贸易公司，建议不要去了，对于"试用期无业绩就走人"公司，能选择不试，就不要试。

　　高晓松说过：司马懿的才能不及诸葛亮，又能熬过曹操，曹丕，曹睿三代不死而成为当时最大的赢家，就是因为他活的长。而三国第一战士吕布就是一个反例。

　　3、外贸业务员与性格内向外向无关

　　有一种说法，内向的人不适合做外贸。我坚决不同意，如果说不适合做内销，我还无法反驳，但是性格内向与外向与做外贸没有什么大的影响。如同找对象一样，有人喜欢说话好听的，有人喜欢稳重踏实的。况且，我们销售的对象是外国人，他们的世界观、人生观、价值观与我们真的不一样。圣诞节前给美国客户发贺卡，客户根本不理我，我说给他们免费做个产品日历，客户的产品图片很快就发过来了。只有亚非拉的友人有事没事的微信你brother/Dear.

　　况且，做外贸大多数时间都是非面对面的交流，偶尔会见客户，客户短时间内也没法知道你是一个什么样的人。

　　我自己就是一个内向的人，有些习以为常的话，我就是很难说出口。我也不喜欢别人奉承我，特别是我购物的时候，一听到甜言蜜语，我反而认定对方不可信，以前吃过亏啊。我做采购时，更倾向与稳健的销售打交道。当然我不是说外向性格销售不可靠，只是强调，如果内向的你想做外贸，那就努力去做，不要因为个别人的观点影响你。

　　4、善待你的供应商

　　总是听工厂抱怨客户或者外贸公司将价格压的很低很低，我们也经常听到一分钱一分货的话。我在几个工厂里面待过，也听过许多工厂的故事，所以我从内心里面很佩服那些工厂企业老板，外贸公司可以仅仅因为价格问题拒绝接单，但工厂不可以，工厂的事情太琐碎，要考虑库存、机器，最重要的是养工人，而且还要应对众多的相关政府部门。有些业务员抱怨工厂看起来杂乱无章，但起码还活着，如果真让这些工厂各部门一下健全起来，说不定就会被一系列成本拖死。

　　我见过国外客户跟工厂老板砍价坎一个小时的，把在场的所有人都听烦了，我也很反感这种客户，有点强买强卖的感觉，砍价很正常，但是一直砍价就不正常了。我很少跟工厂砍价，只会去对比不同供应商的价格，有时候，我也会直接告诉供应商我的目标价格。

　　中国供应商很多，但是找到贴心的供应商很难。借用《破冰行动》里东叔的一句话"同富贵容易，共患难真难啊"，订单不出问题，买卖双方双赢，一出问题，不负责任的工厂往往不认为是自己的错误，退换货条件苛刻。贴心的供应商往往和你一起想办法解决问题，之后在划分责任，相应承担责任。所以，如果一味的压供应商的价格，厂家很有动力将其变成一次性买卖。

　　我做保护膜刚起步的时候，由于是同学的所在公司，所以可以月结，带客户去参观公司毫无压力，甚至只要货物有问题，他们主动补发。当然，我其他的供应商也有满负责的，但也有从不承认自己失误的。

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