疫情期间,开发国外客户,要注意这些
日期:2020-07-09 浏览次数:

开发国外客户的话在有了自己的产品过后,首先要确定的是开发国外客户的渠道、然后是在这个渠道甚至多个渠道发布自己的产品信息和寻找有需求的客户,然后向有需求的客户推荐更多的产品,最后一步就是跟客户谈判, 你能否抓住这个客户,这就是最重要的一步了。然后,在开发客户的时候有几个细节是我们一定要注意的,注意到这些点有时候是可以事半功倍的。

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 一、客户分析,了解客户的基本信息

  前期客户的了解与分析是十分重要的一步,这将是后面跟客户交流的基础。

  在这里我们要弄清楚的是客户的性质、实体状况、以及采购需求等信息。

  在客户性质方面,一般包括客户所在国家的情况(现目前因为疫情原因,这一点显的尤为重要,不仅要了解产品管控这方面,还要考虑更多的风险),客户的实体状况(包括客户公司近期的一些资金交易等情况),客户的销售市场,销售方式,进货途径,进货条件及方法,进口产品内容。

  在做好了客户的分析之后,还要讲自身的优势与综合情况做个评估,这样在谈判中基本上可以做到知己知彼,不管说的什么都会有一定的信心。

  所以这就意味着我们要有一个将客户分层和分类的体系。

  二、客户询盘分析

  在我们收到客户的询盘之后,我们第一时间不应该是去马上按照客户询盘内容去照章回复。

  收到询盘的第一时间,应该是对询盘进行分类和筛选,可以简单的分为可以回的询盘和不用特别重视的询盘。

  例1:收到的询盘有称呼、有询问产品、有简单介绍他们公司背景

  以上几种类型发信的人说明比较用心、比较有诚意、对你的产品也比较感兴趣,至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。

  例2:没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你公司有兴趣的、一开始就要你寄报价单和样品的、任何不情的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。

  这些询盘一般就是几类人,一是广撒网的、二是外贸新手,没有多大诚意的那一类客户,对于这类客户,我们对于他们的询盘就没有必要花费太多的心思,选择一些看起来比较靠谱的回,当然,如果你对他们有兴趣也是可以挨着回复的。

  做到询盘分类之后,你也大约已经把客户筛选了差不多30%左右了,对于剩下的比较有价值的客户,就可以开始回复询盘了,但是,我们也不一定要第一时间就回复产品相关的,可以先发一个关心类的(前提是你筛选出来的客户对你比较有兴趣,这样才能保证他会继续回你询盘),然后再将客户比较关心的产品方面的问题回复给客户,这样不仅拉近了你与客户之间的距离,对你们成单的成功率也会有一定的影响。

  客人接到报价单有回复并索取样品,可以衡量自己公司的规定回复客人,尽量提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。

  通常能依这个程序走到这一阶段,那么客人的成功率就会很高,我们大部分都是依这个程序跟客人交流,评估下来,大概的成功率有50%。

  三、合理的报价以及报价技巧(谈判)

  报价在外贸谈判中意味着我方交易条件的开出,也就是说外贸报价不仅仅意味着单纯的价格,更多地意味着交易条件,尤其是付款条件的设定,装运条件的洽谈,包装条件的设定等方面。

  所以在外贸谈判中报价原则就是给对方一个还盘的机会,给自己一个承受的机会,同时也为谈判设定一个谈判的内容。

  从方法上来看就是在我方开出条件的时候尽量争取做到可以做到偷换概念的状态,也就是当客人要一对一的时候,我方条件是一对多的,客人要求一对多的时候,我方就是多对多,在最后才是一对一的结束(毕竟我们业务员后面是有一个团队的,在回复报价的时候,不应该每次每个客户的报价都一样,应该针对不同的询盘,不同的客户,合理的给出报价)。

  总的来说,在报价的时候,还要考虑到以下问题:

  1、产品

  2、外围替代产品状况

  3、贸易条件的设定及风险的承担状况.

  4、付款条件

  5、装运条件

  6、保险

  7、其他

 四、总结(开发客户的要点)

  总的来说我们要持之以恒,抓住每一次机会,注重每一个细节。

  在谈判的时候要注意自己的心态和技巧:

  1、平等交易的心态,我们并不希望我要做100%的生意,我们只做客人的70%的生意;

  2、珍惜你的机会;

  3、自主地控制谈判的节奏;

  4、认真做笔记,及时在头脑中有个最终结果的设定。

  因此,外贸人和国外客户打交道时,要熟悉各国文化差异,具体了解谈判对手的特点、习惯,注意国外客户开发的细节,并能巧秒地加以利用,那么就在一定程度上可以有力地促进了订单的达成。

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