主动开发客户，终究是外贸人要迈过去的坎！

日期:2020-09-23 浏览次数:

主动开发客户：前段时间大火的《三十而已》，将视角锁定在三十岁这一特定年龄段的女性群体身上，让我们看见了当代女性不断挣脱社会传统思想的束缚，用自己对生命的态度，努力去实现自我价值的影子。

不知道从什么时候起，主动、努力、勇敢成为女性三十岁最想追求的东西。就如主动营销也逐渐成为外贸行业中主要的获客方式一样，是衡量一个职场人，业务能力的重要指标。

做外贸，做平台，参加展会，发名片，发邮件，这些词汇好像在全球疫情的冲击下，显得力不从心了.......

从事8年外贸业务的Tina说道："谈业务就是，主动一点，让更多的故事发生"。如今的她已经30岁，时间已经让她练就了一身的本领，但是总有新的方式出现，需要不断的学习，主动营销就是其一。更有一次，她很晚下班打车回家，在车上主动发邮件"撩"了一家巴西客户，成交了一笔大单!

为什么主动开发在如今的外贸圈如此重要?

01 让自己出现在采购商的视野中

通常优质的买家都有自己固定的供应商，想想自己的企业是不是也有老客户，在他们的数据库里面已经有很多备选潜在供应商，往往只有主动、积极的去联系他，才有可能被纳入到他们的供应商列表中。

此时，假如我们的外贸业务员能够主动出击，通过电话、邮件、whats app等方式持续不断地"撩"客户，不断地在客户身边"刷"存在感。我想，这肯定是比营销推广的被动等待，指望客户主动过来询盘，能够更快地让客户认识我们，甚至成交。

02 让自己领先同行一步

在过去供小于求的卖方市场，许多外贸企业确实利用互联网的传播优势，利用买卖双方的信息不对称，赚到了第一桶金，并逐渐对这种思维产生了极大的依赖。可是，现在这种只要把一个产品Po上平台，就有客户来询盘的红利期已经过去了。

中国大多数外贸产品都面临着同质化严重的问题，买家根本无法分辨产品的差别，即使有官网，也需要业务员主动的出击、积极主动联系，才能超越你的竞争对手，让你的产品在众多同质化的产品中的脱颖而出，从而获得合作机会。

03 主动营销能够满足客户不同需求

相比营销推广手段，主动开发客户的另一个天然优势是：业务可以结合公司的情况和目标市场的定位，针对某一个或者几个潜在客户进行深入的研究(如客户类型，客户的市场规模，供应链情况，信誉等等)，挖掘到客户的需求和痛点，再根据客户的采购阶段，定制开发方案和销售策略，甚至引导新入行的客户，控制开发节奏。

在开发的过程中，销售永远是走在最前端，我们在跟客户的接洽中，能够不断加深对客户的了解，同时不断地巩固和积累所需的行业知识，产品知识，以及市场信息。

即使一次开发不成功，随着销售经验的增加，在日后的跟进中，遇到相似的客户类型，我们也必定能够依据所积累的知识信息，不断地去调整自己的方向和策略，再次进行有针对性的深入跟进。

这就好比"飞机驾驶员与驾驶舱",靠营销推广手段被动吸引客户，就是让不同的飞机驾驶员去被动适应规格统一的驾驶舱，而靠销售手段主动开发客户的业务员，就像是一个灵活变换的驾驶舱，能够去主动适应不同客户的需求。

主动销售充满灵活性和差异性，是因为主动销售能够获得客户的及时反馈。营销推广虽然可以宣传大量的产品描述和好处，但这都只是由我们单方面提出来的。

意思就是——这些Po上去的优势卖点，很多可能只是一个初创团队的自嗨，却不是能够吸引到目标客户群体的买点。

假如没有客户直白的反馈"I don’t think this feature worth that price",营销人员未必能够意识得到卖点和买点的错位。

04 主动营销让资源利用率更高

相信很多做外贸朋友都已经意识到，B2B平台接的询盘质量都是参差不齐，询盘的客户群体可谓各式各样，满世界都有(印度、美国、欧洲、中东、非洲，等等)。

那么，假如我们什么客户都接，必将造成自己精力的耗损，毕竟每个区域的客户都有不同的偏好和习惯;但是，假如我们守住自己的原则和定位，并非什么客户都接，那么对于那部分被筛选掉的询盘来说，不就造成了一种资源上的浪费了吗?

而外贸人的主动开发不一样，我们可以根据自己的优势资源去匹配目标客户群体。外贸人所做的任何事情，都是针对这个客户群体来的。这就是资源利用最集中的方式了。

05 主动营销可以减少企业获客成本

做展会，做平台，做竞价，即使是做性价比最高的谷歌SEO都需要资金和人力的投入，而主动开发则用最少的人力，最少的资金去完成了一笔订单。而且获得的客户数量也没有保证，即使得到客户信息，是否能形成转化也是未知数。而主动开发客户只投入人力成本、就能开发到国外客户!

06 主动营销能够提升工作效率

在主动开发中，目标人群一定是我们产品的精准受众，更精准也意味着我们会省掉很多不必要信息的干扰，自然我们的效率也会得到有效提升，同时，与坐等客户上门的方式相比，主动开发也会面临很多的挑战。

主动开发并不意味着盲目，以及有勇无谋!更智能、更高效的主动开发工具可以帮助到我们——腾道外贸通正在为外贸营销增加新色彩。

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