寻找外贸客户的方法之如何学会谈价
日期:2020-07-29 浏览次数:

外贸客户:得到一个外贸客户是很难得的,也许你要花半年甚至是更久的时间去谈判获得,也许你是通过B2B免费或者是付费的平台,也许你是从海关数据中获得,又或者是从外贸营销解决方案-腾道外贸大数据种获得。如何在于外贸客户谈判的时候把自己的价格定在合理的位置上。一起跟着腾道来分析分析。

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而客户砍价主要源于2个目的
 

1、他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;

2、他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情。

以上是新客户来的,如果是老客户,为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

解决价格问题报价要有协商的余地价格跟品质是联系在一起的,在合理范围内适当降价是可以的。不过价格一下子降到底,明显是不行的。》》》 点击申请免费试用数据《《《
 

两个方面解决价格问题
 

1  突出优势,物超所值此处求
 

与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在"游说"的过程中,必须把握一点:那就是必须"王婆卖瓜自卖自夸",突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让客户由衷地产生一种"仅此一家,别无分店"、"花这种钱值得"的感觉,否则,结果将是说而不服。

首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销等等。

其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强,从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域,不乱价格等。

第三,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。关于这点,如果海外有服务点是最好的。
 

2  巧问妙答,慢慢周旋
 

一般地,客户问价主要源于在前面腾道讲的几点原因

而针对这些情况,我们首先应该明察秋毫,留意客户所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地 作出判断;明确客户询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价,报什么价。

其次,开展一些摸底调查工作,弄明白其以前的进货渠道及价格扣率,了解客户能接受多大利润空间的供货价格,针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

第三,即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商供货价格,也不能立即向客户答应降价供货,这时可以自己不知详情为借口,对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货,会让客户产生一种被欺骗的感觉:"你明明可以以更低价格销售,给我们供货时却偏偏如此高价"。如此一来,会影响到前期货款的结算,和后期的进一步合作。

总之,面对客户的讨价还价,我们可以在"不亏老本、不失市场、不丢客户"这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个"放血价"、"跳楼价",害得自己"大甩卖"就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦"敲定",必须马上签订协议将其"套牢",不给对方一丝的反悔和变卦的机会。

报价要有协商的余地一旦潜在客户在初次邮件谈或电话交谈中对价格情况进行询问,许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际上,这是大错特错。 如果你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价,那么很好。但是如果你不能做到这一点的话,你应当这样告诉客户:"我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后,我将把我对您需求的理解,以及我大致的报价反馈给您,这样行吗?"显然,任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见,实际上大多数客户都期望你经历这一流程,因为这意味着你的报价不是草率的。 你应当采取口头报价还是书面报价的形式?》》》 点击申请免费试用数据《《《

一般而言,同客户电话交谈,并进行报价的协商相对更为可取。通过这种方式使客户确信,你完全理解他们的要求,同时你还能感觉到他们是否接受你的报价,如果不接受的话,原因何在,差距多大。 此外,电话交谈显示出协商的灵活性,存在进一步协商的余地;而书面报价单则意味着:接受或者拒绝---这也许是你有时候想传达的一个信息。但是通过电话交谈,如果你对客户的要求产生误解的话,客户能当即进行纠正,你也能对报价进行相应的调整。对于书面报价产生的错误,客户通常不愿意合作进行修改,因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。

一般情况下的报价我们可以主要分3种

1.对客户不了解进行初步报价,

2.对客户进一步了解了,而且有90%是准客户,再进行最详细的报价;

3.拿了样品,再报最低价我个人看来,针对讨价还价的客户,如果你还能让价不妨让些给他。

这种情况下如果他还要求让价,你估摸着他在这个价找别人拿不到货时你就坚持别让价了,在对方看你那么坚定的情况下,以为你已经到了极限了,自然就放松了,答应你了。
 

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一、外贸业务拓展篇

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1、找客户

上海腾道外贸通系统覆盖全球208国及地区贸易数据,198国及地区商业数据,141国互联网数据 ,100+亿条贸易数据,1亿2千万深度企业数据以及1亿3千万采购商数据库,并提供多种搜索方式,可按产品、公司名、hs编码、SIC编码等智能一键查询,同时提供17款可视化报告,帮助企业精准的定位分析市场,找到优质的外贸客户。(>>>点击开发新客户

 

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2、攻客户

根据用户设定的检索条件,上海腾道外贸通软件中心将搜索结果进行高精度关系匹配。最后将计算结果返回用户中心,以列表、饼状图、线性图、矩状图等可视化形式表达出来。内容含:对应条件下的客户名称、客户各部门主管姓名和联系方式、单位时间内交易链变动情况可视图、同等级别同行、地理位置上就近同行、客户近3年或10年财务动态、信用等级等。(>>>点击分析客户

根据上述整理清楚的客户关系,客户可以进行攻关布局,同时根据邮件发送的反馈信息进行客户二次分类和深入跟进沟通。上海腾道外贸通的特点是:优质。

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3、守客户

人与人之间交易关系更有效的维持途径就是超前预测和解决对方当前或未来的需求,比对方更了解他自己。(>>>点击分析买家

本着这个理念,我们在守客户环节为贸易操作人设定了两个推送功能。

(1)关注客户在流煤上新闻的及时推送。含财务、人事、业务、政冶等

(2)行业动态或分析不定期推送。

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同时上海腾道外贸通还为管理层设定了两个数据共享界面:

(1)我的客户(即企业中每个贸易操作人的客户跟进和管理信息)

(2)子账号管理 。这个功能主要是协助管理层有效总结和分析下属同事客户拓展或跟进过程中存的困难或问题。上海滕道数据官网

它的特点是:科学、安全

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二、上海腾道成功案例

上海腾道数据经历了十几年的发展,目前在外贸数据提供商领域,已经处于领头羊地位,截至到目前为止,腾道已经为全国30000+家外贸企业服务,精准询盘回盘率已经达到千分之三左右。

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  全国免费热线:400 180 6080 手机:187 2199 2033

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  官方网站:http://www.tendata.cn/ 联系人: 程先生

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