外贸业务员有效跟进客户的思维法则?
日期:2021-03-15 浏览次数:
大量销售实践证明,在首次沟通中就达成交易的客户只有5%左右,而剩下的95%都是通过后续的跟进逐渐达成的。由此可见,跟进客户对于外贸朋友们促进业务有着举足轻重的作用。
 
市场是有限的,客户也是有限的,如何在有限的客户群中更好地把握跟进目标客户从而最终促成订单的生成?如何有效应对跟进过程中不同客户的具体情况?如何实现有效的客户跟进?

01 不同客户该怎么跟进?

 
跟进客户的重要性不言而喻,但这可并不意味着只要是客户注意去跟进就行了,就像对症下药才能有效治病一样,跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况,针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。下面就常见的几类客户来谈谈相应的跟进方法:
 
1.已报价的客户。
在向客户报过价之后,过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价,如果没收到就提醒一下客户必要时将价格再发过去,如果客户已收到还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要,但对价格还有不同意见的话,在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况,向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。
 
2.态度不明确的客户。
有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解,因此表现出一种可买可不买的态度,让你捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚,并且向客户明确核心的优势,让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处,从而让其下定决心购买。
 
3.已寄送样品的客户。
对于这类客户,在跟进时注意不要太过频繁,一味询问对方对样品的意见,否则容易引起对方的方案。在最初跟进时,可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复,可以隔一两周再跟单询问一次,如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下,引起对方的关注。
 
4.已成交的客户。
对于已经成交的客户,很多外贸朋友总会狠心地"过河拆桥",再不搭理对方,实际上,如果注意后续的跟单,即使是已经成交了的客户,也可能会再次成为"回头客",甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此,需要适时地保持与这类客户后续的沟通,根据对客户需求的了解,有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。
 
5.潜在客户。
潜在客户是很多外贸朋友在跟单时往往容易错过的对象,在跟单时一定要注意保持对这类客户的耐心,业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的。有些客户在跟单回复时字里行间透着浓浓的拒绝,清楚地表明了其对你的产品或服务的无感,或者已经购买了同类的其他产品或服务,这时候,可千万不要就此放弃,即时这次交易不成功,还有以后无数次的机会,因此要注意后续保持联系,但也不要太紧;而有些客户可能目前还没有对产品或服务的需要,但说不准以后就有需要了,如果在那之前注意适时地跟进,在节假日适当地发送问候联络感情,那么当客户有需求时就会第一时间想到你。

02 跟进客户,关键在于什么?

 
跟进客户,其实方法和技巧千千万,不同的用户及不同的实际情况需要采取的跟进方式都不一样,但万变不离其宗,把握好以下3个关键点,能让你的客户跟进更有效:
 
首先,要把握恰当地跟单时机。 
在跟单的时候注意把握时间和频率,如果收到客户的询盘,要第一时间回复客户,向客户报价,不要让客户久等。如果客户没有回复,仍然要记得隔一定时间将最新的价格情况及其变动期限发送给客户。同时,在跟进的时候要注意发送信息的时间,如果客户与你所在区域存在时差,一定要根据客户的作息时间来跟进,也不要跟得太紧让对方反感。另外,如果客户已购买了产品,也要在一周后及时进行服务性的回访,了解客户是否有需要帮助的地方并积极给予指导帮助。
 
其次,跟进内容要吸引客户。
客户是否及时回复在一定程度上与你发送的信息内容有关,如果在跟进时没有注意内容的准确完整和简洁明了,就会导致客户不愿与你进一步交流。而在跟进的交流中,要注意找准跟进的重点和最终目的,不要夸夸其谈,也切忌漫无目的,而要围绕这个重点和目的与客户进行沟通,有技巧地提问,从客户角度思考问题并以有效的内容吸引对方注意,进一步了解客户的需求和问题。
 
然后,要对客户用心。
在跟单之前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知,并且在市场和行情方面也要做足功夫,这样在与客户交流过程中才不至于被客户问住从而影响客户对你的信任感。可以在之后地跟进中定期向客户介绍产品或服务以及行业趋势、市场状况等的最新情况,让客户因你的专业性和周到性而提升对你的信任。
 
同时,在与客户打交道之余还要有针对性地建立客户档案,记下客户的基本信息和喜好,这种对客户的深入了解往往在后续的跟单中更能有的放矢。逢年过节的时候记得向客户捎去问候,客户有需求或有问题时及时积极地帮助其解决,长此以往,客户自然能感受到你的用心,而回报自然也就不远了。
 
跟进客户是一个用心的技术活,最终的目的都是要通过对客户的贴心服务让客户信任你,愿意与你达成最终的交易。事实上,如何跟进没有最好的方法,只有更好的努力,需要每个外贸朋友在实际工作中用心揣摩,成功赢得客户的青睐。

  
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