外贸客户开发应该如何做？

日期:2022-08-12 浏览次数:

外贸客户：外贸高手和外贸菜鸟在外贸客户开发上有何区别？核心区别就是如何有技巧的处理客户询盘，灵活的处理客户信息、分析客户情况，懂得挖掘客户，沟通老板。而不是简单做老板与客户的[传话筒]！

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举一个我们经常碰到的业务场景：

客户第一次问价，菜鸟没有分析外贸客户，就直接问老板报价。

老板说10元，菜鸟就跟客户说10元，外贸客户直接说价格太贵。

菜鸟又把客户的反馈告诉老板，老板说最低9元。

客户还是不答应。

老板就直接问，外贸客户的目标价多少？

客户说6.5怎么样？老板觉得连成本都没有，低于7元无法接单。

菜鸟如实的跟客户讲，客户听了后就再也不回复，把订单下给了其他公司。

就这样，外贸菜鸟白忙活一场，白白损失了一个订单，而且根本没有意识到自己的问题出在哪里。同时公司无意间也失去了一个优质客户，浪费公司来之不易的客户资源。那么，究竟这个客户是好是坏？有没有潜力？后续应该如何去跟进？

其实每一个客户都有不同的需求，业务员要变被动为主动，尝试着去引导客户，促成交易。我们公司在2017年底的时候，有N个业务员接到了同一个来自澳大利亚的询盘，15W个纯棉手提袋。业务员直接按照客户要求报了厂里给我们的底价，可离客户的目标价还有一段距离。业务员自认为已经无能无力，只能放弃了这个订单，错过了与这个客户合作的契机。后来，我们在其他供应商那里得知，这个客户最终下单的是全涤手提袋，而且已经正式生产了。所以，一个外贸高手不单单是根据客户的需求报价，更重要的是要懂得如何[ 引导 ] 客户，帮助客户解决问题。

首先，我们需要知道的是，价格是活的。根据订货量的大小、生产期的安排、运输方式和付款方式的不同，价格上会有很大的差别。同时，一个成本的构成有很多因素，材料或者配件稍微做一些修改，价格就会有变动。

其次，客户可能对产品的基数不一定百分百了解，特别是像我们这样的促销品或者是消费品、工艺类产品。就如以上案例一样，客人为了追求产品的价格，材料从全棉变成了全涤。而且很多产品的数量或者参数，我们也可以通过引导给到客户性价比最高的数量或参数。

最后，工厂这边的价格底线也不一定就是真正的底线。很多时候可能因为淡旺季，材料的增幅，汇率的变动，价格也会有一些变动。

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一、外贸业务拓展篇

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