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外贸客户开发应该如何做?

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查看: | 日期:2020-07-29

外贸客户:外贸高手和外贸菜鸟在外贸客户开发上有何区别?核心区别就是如何有技巧的处理客户询盘,灵活的处理客户信息、分析客户情况,懂得挖掘客户,沟通老板。而不是简单做老板与客户的[传话筒]!

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举一个我们经常碰到的业务场景:

客户第一次问价,菜鸟没有分析外贸客户,就直接问老板报价。

老板说10元,菜鸟就跟客户说10元,外贸客户直接说价格太贵。

菜鸟又把客户的反馈告诉老板,老板说最低9元。

客户还是不答应。

老板就直接问,外贸客户的目标价多少?

客户说6.5怎么样? 老板觉得连成本都没有,低于7元无法接单。

菜鸟如实的跟客户讲,客户听了后就再也不回复,把订单下给了其他公司。

就这样,外贸菜鸟白忙活一场,白白损失了一个订单,而且根本没有意识到自己的问题出在哪里。同时公司无意间也失去了一个优质客户,浪费公司来之不易的客户资源。那么,究竟这个客户是好是坏?有没有潜力?后续应该如何去跟进?

其实每一个客户都有不同的需求,业务员要变被动为主动,尝试着去引导客户,促成交易。我们公司在2017年底的时候,有N个业务员接到了同一个来自澳大利亚的询盘,15W个纯棉手提袋。业务员直接按照客户要求报了厂里给我们的底价,可离客户的目标价还有一段距离。业务员自认为已经无能无力,只能放弃了这个订单,错过了与这个客户合作的契机。后来,我们在其他供应商那里得知,这个客户最终下单的是全涤手提袋,而且已经正式生产了。所以,一个外贸高手不单单是根据客户的需求报价,更重要的是要懂得如何[ 引导 ] 客户,帮助客户解决问题。

首先,我们需要知道的是,价格是活的。根据订货量的大小、生产期的安排、运输方式和付款方式的不同,价格上会有很大的差别。同时,一个成本的构成有很多因素,材料或者配件稍微做一些修改,价格就会有变动。

其次,客户可能对产品的基数不一定百分百了解,特别是像我们这样的促销品或者是消费品、工艺类产品。 就如以上案例一样,客人为了追求产品的价格,材料从全棉变成了全涤。而且很多产品的数量或者参数,我们也可以通过引导给到客户性价比最高的数量或参数。

最后,工厂这边的价格底线也不一定就是真正的底线。很多时候可能因为淡旺季,材料的增幅,汇率的变动,价格也会有一些变动。

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一、外贸业务拓展篇

找不到客户、找到客户没办法深入、深入后没办法谈合适的价格、有了价格却没有合适的成交量、好不容易货到对岸却没人认领。上海腾道官网

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1、找客户

上海腾道外贸通系统覆盖全球208国及地区贸易数据,198国及地区商业数据,141国互联网数据 ,100+亿条贸易数据,1亿2千万深度企业数据以及1亿3千万采购商数据库,并提供多种搜索方式,可按产品、公司名、hs编码、SIC编码等智能一键查询,同时提供17款可视化报告,帮助企业精准的定位分析市场,找到优质的外贸客户。(>>>点击开发新客户

 

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2、攻客户

根据用户设定的检索条件,上海腾道外贸通软件中心将搜索结果进行高精度关系匹配。最后将计算结果返回用户中心,以列表、饼状图、线性图、矩状图等可视化形式表达出来。内容含:对应条件下的客户名称、客户各部门主管姓名和联系方式、单位时间内交易链变动情况可视图、同等级别同行、地理位置上就近同行、客户近3年或10年财务动态、信用等级等。(>>>点击分析客户

根据上述整理清楚的客户关系,客户可以进行攻关布局,同时根据邮件发送的反馈信息进行客户二次分类和深入跟进沟通。上海腾道外贸通的特点是:优质。

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3、守客户

人与人之间交易关系更有效的维持途径就是超前预测和解决对方当前或未来的需求,比对方更了解他自己。(>>>点击分析买家

本着这个理念,我们在守客户环节为贸易操作人设定了两个推送功能。

(1)关注客户在流煤上新闻的及时推送。含财务、人事、业务、政冶等

(2)行业动态或分析不定期推送。

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同时上海腾道外贸通还为管理层设定了两个数据共享界面:

(1)我的客户(即企业中每个贸易操作人的客户跟进和管理信息)

(2)子账号管理 。这个功能主要是协助管理层有效总结和分析下属同事客户拓展或跟进过程中存的困难或问题。上海滕道数据官网

它的特点是:科学、安全

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二、上海腾道成功案例

上海腾道数据经历了十几年的发展,目前在外贸数据提供商领域,已经处于领头羊地位,截至到目前为止,腾道已经为全国30000+家外贸企业服务,精准询盘回盘率已经达到千分之三左右。

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