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做外贸人人都在说海关数据,你真的会用吗?

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查看: | 日期:2021-12-01

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我们很早就听说过,利用海关数据开发客户的方法,但并不是每个外贸人都知道该怎么去做。

首先,必须要确定的是,数据中的客户都是真实有效的,都是从原始的报关单、提单中提炼出的数据信息,由此可推断该企业购买过的相关产品,因此他们就是潜在客户。

这个确定好之后,然后就是分析数据中包含的交易时间、数量、金额,那么我们就可以通过这些信息来初步判断采购商的企业规模,采购周期,频率等等,然后将这些信息与自己企业的生产能力进行匹配,找到适合自己的采购商。

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但在使用数据的过程中,一定要注意以下几点:

1.供求产品匹配。这里有个重要信息你一定要了解,就是国际统一HS编码为前6位,后几位各国统计方法不同,因此必须确认将当地编码与国内编码相对应,精准查找,万一搞错了,最后出现大错误就麻烦了。

2.采购商的大小,采购习惯,采购周期等是非常重要的。

例如,在采购商周期方面,德国一般会在7、8、9月轮休,而法国则在7月最后一个星期至8月,几乎全放假,意大利则会在8月1日至9月3日放假,罗马尼亚每年有一个月的年假假期,而每年12月7日开始为中东的新年假期。在此期间,大部分公司及政府部门将会放假。所以这个一定要了解清楚,不要在人家休假时打扰人家。

除了时间,还要了解各国人的性格,如俄罗斯人在人际交往中,热情、豪放、勇敢、耿直,美国人在跟人打交道时,随和友善,容易接近。城府不深,喜欢幽默,但自尊心很强,比较好胜,所以要注意分寸。

2.竞争对手的分析。外贸是一个竞争力非常强的行业,所以与对手竞争时,一定要知己知彼。所以我们要通过提单数据中买卖双方一一对应的具体数据信息,判断竞争对手的走货日期,量金,成交方式等等,然后再做决定。

4.根据采购商公司名在各大搜索引擎搜索其官网及联系方式。至于具体的联系过程就要看业务员水平与公司产品是否能够满足对方的要求了,在这里不再赘述。

最后,再结合庞大的数据信息,生成分析报表

①月度走势分析:外贸不是路边摊,对用客分析的越深,了解的信息越多,成功率就越高,老外贸人都会通过分析某一海外市场在某一时间段内的进口月度走势,掌握当地市场采购规律,然后再结合时事政治,当地政策法规等条件综合分析市场行情,根据市场淡旺季来安排生产加工,从而规避风险,节约库存成本。

②采购商排名分析:汇总所有的数据,将需求时间段内,进口该种产品的企业按照进口金额进行排名,这能直接反映出当地采购商梯队、各公司采购商量金以及占比情况,然后再结合本公司的生产能力来挑选适合的采购商。

③供应商排名分析:将出口到该国市场的供应商们按金额排名,这样能直观反映竞争对手的情况。

④供应国排名分析:随着中国经济济的发展,中国的商品近些年走遍了世界,全世界几乎所有的地方都有made in china的商品,所以这方面的数据应该很多,业务员可以通过我国产品在供应国占比排名做分析,侧面反映该国对中国产品的接受程度。对于排名靠后的地区和国家,无疑是把双刃剑,一方面可能由于产品附加值等因素影响;但从另一角度上来看,也可看做是中国产品在当地的市场还没有完全打开,有非常大的潜在开发空间。

⑤进出口岸与运输方式分析:产品不是签了订单就完事,所以在推广产品的时候一定要考虑后期的事情。成熟的业务中都会结合采购商的地理位置,了解采购商运输习惯,合理安排运输。在大数据时代,面对庞大的数据,不能简单的认为通过数据就可以谈成客户,更不是通过一通电话,一封邮件就能简单的确认对方所有信息的真实性,所以常常看到有些人根据数据,找到采购商电话、邮箱,千篇一律的发开发信,在得不到回复后,就认为数据无用,这是很不负责任的做法。

海关数据就像一个宝藏,越深入越发现奥妙无穷,离订单就越近。

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