提高外贸客户开发成功率的实战经验!
日期:2023-05-30 浏览次数:

也许你已经熟练掌握了客户信息搜集和调查客户背景技巧;也许你的公司购买了最新的海关数据,客户几年的采购情况你都一清二楚;也许你知道很多开发信格式和外贸谈判技巧……但是这些依然不是拿下订单的根本保证。

开发邮件发出之后,有客户回复Can you send us a catalog? 你会很高兴。制作了精美的catalog发了过去,可惜又没有任何回音。等等这种给予机会又失去机会的挫败感,往往会导致新入行的外贸业务员迷茫和难过。

做业务本来就要点"运气",所以不要太情绪化的执着于失去的机会。但需要我们不断积累客户资源,增加业务机会,最终筛选成交订单,这其中会体现销售漏斗管理的作用。

每个外贸业务员都需要不断为自己补充"新鲜血液",并在开发客户贯穿在整个漏斗到最终转换订单的过程中,批判性的分析每个环节和数据,总结指出需要改进的地方。

那么在分析总结开发成交客户的过程里,我们能不能剔掉不可控的"运气"因素,把外贸客户开发努力提升成一个运筹帷幄的事呢?

一、我的开发客户经历

分享一个自己的开发客户经历。

我先介绍下我们工厂和行业背景,我们工厂开张2年,进入这个市场已经晚了,市场格局已经定下来了,想要获得行业有影响力客户,那就得挖,而且是深挖。

去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户,其中一个法国客户,在欧洲多个国家都有自己的分部,给他们供货的工厂在深圳,这家工厂历史已经超过十年了。

我发了开发信,介绍了我们新款29mm摄像头产品,没有回复,我只好电话联系,法国客户回复,要了报价和详细参数,之后法国客户再无回复,无论我怎么打电话都没用。题外学习:外贸业务员怎么打电话开发跟进客户?

后来我们工厂研发了一款新款的旋转摄像头,我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会,没有回复是最难熬的,你不知道发生了什么,你也不知道该怎么做

我每天都思考,他为什么不回复我呢?我要怎么做才会回复我呢?我一遍一遍的反思自己,最后我问了自己几个问题:

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗?

2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗?

3. 我已经有思路去最大化自身产品优势,弱化竞争对手产品优势,突出竞争对手缺点吗?

4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗?

我没有,我只是做了一份介绍文件发过去,就盼望着别人赶紧给我下单。之后我静下来认真做了几件事:

1. 详细了解了自己的产品,并把产品说明书看了几遍。

2. 详细了解了竞争对手的产品,了解一些参数,哪些能被我所用。

3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式,把所有产品图片重新拍摄,花了一个多星期,做了一份PDF介绍文件。

最后我发给了法国客户,还给客户做了痛点分析,表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头,你的市场就要被竞争对手占领了,还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析。

客户很快就有了回音,说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好,还告诉了为何不回复的原因:

""From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.

It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business." 果然是与老供应商有非常紧密的联系,但是对老供应商的研发能力一直失望,这一次回复我邮件的很大一部分原因是因为我找到了客户的痛点。

这里请大家一定注意,这个痛点是我在深入地了解行业,和竞品信息之后经过思考判断出来的,并不是机械地照搬。

不同的客户,他们的痛点肯定是不一样的。有的是价格,有的是合作流程,有的是产品质量等,这个只能自己去思考,谁也帮不了。题外学习:外贸沟通谈判过程中怎么拿捏客户痛点?

如我们在分享怎么写一封高回复率的开发信里所说,在注意力碎片化的时代,我们最不缺的就是信息,而最稀缺的是注意力。开发客户就是要准确抓住客户痛点或是兴趣点,然后千方百计获取其注意力。

客户想要的是什么?

如何来获知客户的痛点并准确传达产品价值呢?客户背景调查与分析在这个时候就显得格外重要了。

客户背景调查与分析思路

对于有头有脸的大型客户,我们可以通过官网、社媒主页(Facebook、领英)等对其进行背景调查,确保在发出邮件前,你摸清对方现阶段存在的"痛点",那么你的邮件,你的回复也就是针对他的具体需求展开表述的。

这本质上就是,不要试图去卖,而是跟客户一起买。这句话对很多人来说,一定不陌生,因为我不止一次的提到过:顶尖外贸销售的十二个思维习惯。

回到我与这个法国客户的故事里,我在获取客户的痛点和需求中,成功转变角色和客户一起购买产品的意识推动下,我们开始了打样磨合,开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月,到今年5月份打样,拿下订单。

过程讲起来好像很轻松,就是发邮件回邮件,然后就慢慢谈妥了。其实不然,邮件只是一个表象,更多的工夫是花在为什么要发这样的邮件上面。

中途这7个月我从来没有去复制开发信乱发一通,而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点,这个思考的过程才是真正的考验。

二、同步的一个西班牙客户

当时欧洲还有一个西班牙客户,这个客户也比较好,做得很专业。但是属于油盐不进的,无论我如何发开发信,如何做产品痛点,都没有回复。

去年10月份就开始发一直没有回复,而当我做下了法国这个客户后,我是这样发开发信的:

""AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. "

客户收到后立刻就回复了,并且要了详细的参数和报价。这也让我思考:当你做下一个行业有影响力的客户时,你可以用他的影响力去辐射别的客户。

当目标客户对他的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候,亮出自己的销售标杆案例,借标杆客户的行业影响力推动项目进展。在外贸销售中,由于客户对你没有任何认识,这种销售借力更显非常宝贵。

所以我想分享的就是,与其用发一百封的时间去发开发信,不如好好研究一个行业有影响力的客户然后攻下来。在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识,而且在后续开发工作中也可以借力打力。

先定位自己,再定位客户,寻找在同等层次行业里最优质的客户,打造你的销售标杆工程。

那么应该如何理解先定位自己,再定位客户呢?

我拿自己的产品来说,管道检测最高端是核工业管道机器人检测设备,接下来是普通管道机器人检测设备,再下来是国外一些优秀同行有缆摄像头检测,再下来才是我们国内做的一些管道检测设备,每一层都有很优质的客户。我们可能是做最底层的产品,但不用担心,只需找到同层次最有影响力的客户就可以。

三、行业的优质客户对自身的影响

开发行业最好最优质客户的用途只能是用于影响别的客户上吗?远不仅如此,这个借力还可以反过来帮工厂企业成长。

拿我的产品来说,当我终于和行业内好客户取得联系后,客户给了我们一大堆产品改进建议,因为他也有自己的市场考量,他不会拿自己的声誉去强推一个不够成熟的产品。

这些建议虽然苛刻但是都是非常珍贵的,给我们的产品改进提供很好的方向。用老板的话说,客户愿意跟你做生意的话,他会帮助你来改进产品。

曾经有外贸前辈站在采购商的立场分享过一个案例:

一家生产备胎的工厂,给一家行业500强做过几年的OEM,为大公司贴牌的几年,公司的整体素质有了非常明显的提升,操作规范,质量控制流程严格等,比ISO认证体系还严格的自我执行,做事的一丝不苟,都是他们贴牌换来的宝贵经历。那家工厂并没有用自己和500强合作的经历去开发客户,但是在合作中,形成了非常标准严格的工艺流程,帮助了这家工厂成长。工厂的实力提高了,市场做出反应是一个水到渠成的事情。

假如一个业务员,不仅可以帮工厂开发客户,还可以及时给工厂反馈客户建议帮助工厂成长,在老板眼里你已经不再是他的下属,而是可以帮他一起打市场的战友。这样的业务员哪个老板不喜欢?受到重用也是迟早的事情。

商业的竞争,从来都是针锋相对的,前面说了很多如何开发客户,而你开发别人的客户,别人同时也在开发你的客户。那么在你开发别人客户时候,怎样不让别人挖掉你的客户呢?

从我前面的法国客户可以看出,客户其实非常不愿意换供应商,但是没有办法继续等了,供应商的新产品一直研发不出来,客户就无法满足他的市场需求,就会失去原有的市场。

也就是说,当你客户的成长超过你的成长的时候,你就要被慢慢抛弃了。所以想要让别人挖不走你的客户,就必须跑在客户前面,带着客户跑。

"我一直跑在客户前面,所以我能帮助他们成长,还能让他离不开我。"资深的外贸高手往往都会有这样的底气。

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