有些外贸人参展完后发现，很多展会上谈得热火朝天的客户，展会结束后却销声匿迹，发邮件不回、打电话找不着人…

这也是大部分外贸人的一个痛点，砸了很多钱出国参展，但真正能转化的客户却少得可怜。

展会客户转化率低，除了产品、价格因素外，还有个很重要的问题经常被忽略了，那就是客户跟进过程的精细化管理。

一、清晰掌握销售进度，合理开展管理布局

在展会后，有些外贸管理者会要求业务员：每天在群内文字汇报工作数据、客户跟进情况，以此来了解其工作进度，同时整体把控跟进情况。但这样的进度管控，是远远不够的。

你是无法通过零散的汇报得知：

展会过去3周了，到报价阶段的客户有多少家?

在展后客户跟进过程中，哪个环节流失率最高?

每个销售节点上，客户跟进情况如何?

那么，有没有更好的方式，能对客户跟进过程进行精细化把控?腾道 CRM来帮你。

►1 回溯和管理客户跟进过程

不用刻意去整理，外贸管理者就能在腾道 CRM的「商机管理」中，随时回溯和管理展后客户跟进过程：开发、洽谈、询盘、报价、PI、样品、二次洽谈、赢单，每一个销售节点的商机详情。

如上图所示，在每一个销售进程下面都会清晰地罗列处于该进程的所有商机，方便管理者清楚明白地看到每个阶段的商机数量和信息概要。如果想看到每个商机的详细内容，只需要鼠标点击该商机的标题：商机动态、客户基本信息、报价单等相关文档…所有信息都一目了然，非常简单实用。

►2 销售漏斗分析，提升客户转化率

在腾道 CRM中，管理者还可以通过「统计分析」的商机模块分析，查看展后客户跟进过程中每一个阶段的转化率和花费时间，比如说从报价转化到寄样的转化率有多少、在询盘阶段平均花费多少时间，再有针对性地优化销售策略。

举个例子，如果发现展会来的客户，在报价阶段的转化率最低、耗时最长，管理者可以对展会报价阶段的沟通话术进行复盘优化，从而提升客户转化率。

二、识别输单原因，对症下药才高效

有些外贸人抱怨业务不好做、展会效果不好，实际是找不到客户跟进中发生的问题。

比如：通过展会来访的客户很多，但没有成交，是产品定位的问题?是价格因素?还是销售话术出了错?

快速定位每一笔输单原因

在腾道CRM中，业务员如果想把进行中的商机关闭，转为输单，必须录入具体的输单原因：是价格因素、产品质量还是客户关系。

►1 录入交接原因

管理者可以结合业务员录入的输单原因，在腾道CRM的「商机管理」中，查看这笔订单的具体情况，快速判定是哪里出现了问题：

从哪一个阶段开始转变为输单?

业务员给这个客户的报价是多少?是不是报价出了问题?

如果修改话术重新沟通，是否可以再挽救?

►2 复盘和总结输单原因

同时，腾道 CRM将自动化生成「输单原因分析报表」，从全局查看导致输单最多的原因是什么，方便后续进行复盘总结。

举个例子，如果发现70%的输单原因是价格因素，管理者就可以对症下药，及时调整销售策略，对产品进行价格调整，或者给到新客户一定的优惠政策。

自动教导谈单打法，养成一支精锐团队

同样是跟进展会来的500条客户线索，有些外贸企业需要的业务员数量可能是别家的2倍。之所以要用人海战术，归根到底就是团队能力的问题。很多销售管理者以“压榨下属”的方式来管理团队，动不动就罚钱、淘汰，最后搞得人全部跑光了。员工流动性太高，队伍也容易变成一团散沙。

但实际上，管理者在制定销售目标之后，首先要解决的是销售策略、行动方案、激励政策等问题，然后是教下属怎么做，而不是做“甩手掌柜”。通常的方法是，管理者给团队上课，分享自己的经验和方法，但这样耗时长，而且做不到时时提醒。

更简单的方法是，通过腾道 CRM的「商机」模块，在不同的销售阶段设置相应的跟进建议，包含沟通重点、注意事项、可用资源等等，提升业务员整体的销售水平，加快订单成交进程。

►3 不同阶段的销售跟进建议

想要快速抓住展会上的商机，销售管理不可能再像过去那样粗放了，腾道 CRM可以帮助管理者全面、精细化地管理客户跟进过程，进而提高整个销售团队的运行效率和收益。

展会上轻松获客，就要提前做好准备工作。小满推出的展前、展中、展后全周期系列备战干货，全面总结，系统梳理，助力外贸人高效出单!

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