中东是一个地理区域，和西亚大致重叠，并包含部分北非地区，但不包含外高加索地区，也是非洲与欧亚大陆的亚洲区。这个词是以欧洲为参考座标，意指欧洲以东，并介于远东和近东之间的地区。具体是指地中海东部与南部区域，从地中海东部到波斯湾的大片地区。

一、中东地区

“中东”是欧美人使用的一个地理术语。一般来说包括巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、叙利亚、阿拉伯联合酋长国、也门、巴勒斯坦。土耳其和塞浦路斯尽管地理上属于中东地区的一部分，但是他们自身认为属于欧洲。

马格里布国家(阿尔及利亚、利比亚、摩洛哥、突尼斯)，以及苏丹共和国、毛里塔尼亚和索马里，由于阿拉伯世界历史文化原因，一般人们认为属于中东国家。

二、性格特点

做生意之前，我们需要了解下中东客户的性格特点：

(1)阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

(2)阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因素，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。

(3)阿拉伯人与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。

(4)中东商人喜欢讨价还价的过程甚于价格本身。但当被告知有最后期限存在时，往往对方会妥协，可促成尽快下单。同时针对产品除过价格没有太多的讨论空间，只要市场上流行的产品品质得不低于欧美的即可，当然质量更好也无妨。

三、客户开发途径

(1)通过迪拜展会找客户

迪拜是中东地区的交通枢纽和最大货物集散地，中东80%以上的货物都要经过迪拜进行中转，辐射到非洲南美印度等国家。同时，迪拜汇集了全世界120个国家的商人，长期穿梭于中东与各国进行贸易。参加迪拜展会，能获得大量中东客户的关注，当面交流更容易了解客户，成功签单。

(2)利用免费B2B平台开发客户

推荐tradekey(tradekey.com)平台，是中东地区一个比较有名的B2B平台，能媲美我们国家的阿里巴巴。可以用Google trend和Google adwords(关键词分析入门工具——Google Ads 关键字规划工具)去分析选择一些搜索量大的关键词，多发产品，认真写描述，多配一些不同角度的产品图，用心经营，可以得到客户的主动询盘。

(3)谷歌地图搜索客户

谷歌的地图定位是非常精准的，现在也有很多的商家入驻谷歌，入驻谷歌就必须填写公

司名称，电话，地址，邮箱，街景图片等信息。通过谷歌地图搜索客户只要设置一些关键词+城市定位，来精确搜索出定位的这个区域所有与你所设置的这个关键词相关的企业，挖掘出所有的联系方式以及社媒账号信息，可以精准开发客户。

(4)海关数据找客户

海关数据的功能：开发新客户、维护老客户、了解对手、检测市场。联合海关数据库，凭海关编码查到海量的海关数据，可以根据国家和产品搜索，能得到进出口的数据记录，以图表的形式呈现出来，市场分布一目了然。最详细的采购商列表，全库分析数据，直接呈现进口记录、供应商列表、采购国家。

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四、细节决定成败

(1) 认真仔细做好一切开发市场的准备，包括有实际效果的市场考察，拜访主要客户等一系列工作，认真把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。

(2) 掌握主动的谈判条件，详细了解产品的特点和优势，选择当地良好信誉的市场开发商和代理公司，在与中东商人谈判时一定要通过当地的代理公司详细了解该客户的全面的资料。

(3)尊重中东买家穆斯林宗教信仰，尽量不要说God，也不要说Merry Christmas或发送与之相关的卡片。招待及送礼时，不要送酒等禁品。在中东，13是禁忌数字，而3、5、7和40却带有积极的含义。

(4)与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触中东客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。

(5)即便与中东客户已建立了信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款造成损失。中东商人不太习惯用信用证，金额小的比较喜欢T/T;金额大的一般采用定金结合T/T。

(6)中东地区是仅次于西非地区的全球第二大贸易诈骗群体来源地，出口商要擦亮眼睛，严格遵守贸易规则，采取对自己有利的贸易方式。

五、中东黄页

主要中东黄页：

www.etisalatyp.com

http://arabianyellowpages.com

http://www.ameinfo.com

http://www.afghanbusiness.com

http://www.arab.net

http://www.d.co.il

http://www.b144.co.il

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