如何高效进行外贸客户开发?实用技巧分享
日期:2024-02-29 浏览次数:

为什么外贸生意难做了?

传统的外贸思维往往是从展会、熟人介绍、阿里巴巴、B2B平台、SEO、谷歌广告等途径获得询盘。外贸人们会发现,通过这些途径也能够开发外贸客户,但是成本越来越高、效率低、询盘难以有回复、容易被压价、利润低、同行竞争激烈。传统外贸这块蛋糕已经碰到了瓶颈期,增长日趋饱和

固守传统的外贸思维,很难带来外贸客户开发的稳定增长。而腾道海关数据,能够帮助您实现精准开发外贸客户,从模糊客户增长到精准增长!

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腾道海关数据基于成立19年,服务过70000+国际贸易企业的服务经验发现,在营收达到1000万美元以上、年复合增长率达到30%以上的企业中,约87%都采用了围绕核心客户进行精准开发的方式

腾道客户开发解决方案

围绕客户进行精准开发需要“八步骤”,帮助您精准外贸获客,推动业务精准增长

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Step 1: 市场分析— 探寻市场增长方向

为什么外贸客户开发要做市场分析?

传统一窝蜂地去做一个市场的方式已经落伍了——现有市场是否饱和、新市场产品是否畅销、我的产品有没有竞争力? 没有数据依据,不能准确定位市场和产品,盲目进场往往血本无归。

那么,市场分析要怎么做呢?

1. 行业分析:通过了解产品隶属的行业、观察下游行业的市场变化、行业所处的周期、行业的竞争壁垒、市场容量及市场趋势预测,确定目标行业的规模和增长趋势,了解市场的整体容量和潜在机会

2. 产品分析:通过了解单一产品在目标市场的整体规模、进口商和下游应用领域变化、产品价格趋势、潜在客户总量和外贸企业离散度、产品面对的政策法规,明确自己产品在目标市场中的地位。

3. 竞对分析:通过了解竞争格局和环境,建立Benchmark思维,了解上游成本和销售利润和外贸企业SKU数量,评估竞对企业的优势、劣势、机会和威胁

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Step 2:客户画像 — 深入洞悉目标客户群体

那么,外贸企业如何做客户画像呢?

只有市场分析还不够,还需要对客户进行画像,我们应该花80%时间服务20%精准优质外贸客,而只花20%的时间处理80%低质客户,因此给客户分层和画像尤其重要。

1. 协助企业制定画像:腾道海关数据的专业客服团队在与企业进行深入的前期交流后,提供客户画像的培训教程,结合腾道海关数据,企业可以筛选出优质客户画像,并着眼于发掘蓝海市场中潜藏客户。

2. 了解竞争对手客户群体:腾道DataLink提供竞争对手分析报告1份,包含竞对企业出口概况、包含客户列表、市场区域、出口产品结构、产品趋势对比等维度,通过了解竞争对手的客户群体,精确地识别最有潜力的目标市场,帮助企业优化资源分配和市场开发策略。

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Step 3:线索获取- 获取大量优质客户线索

和传统方式相比,腾道线索获取优势明显

1. 补充大量优质客户线索:腾道海关数据打通218国及地区的贸易数据、198国的商业数据、172国的互联网数据。一键搜索,即可呈现全球约1.3亿全球活跃采购商和供应商信息,这些客户都是有真实采购记录和意向让您的优质客户群在0.01s汇聚,节约您大量时间。

2. 验证自有的客户线索:腾道海关数据还可以通过搜索公司名称,用于验证展会、B2B等其他渠道来的客户线索的真实性和可靠性,还可以点进去看公司详情,包括公司名称、地址、网站、联系人、产品或服务类型,甚至贸易交易的详情。

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Step 4:客户背调 - 匹配适合自己的目标客户

传统的外贸客户背调,主要是通过访问企业官网、朋友评价、当地拜访或委托第三方公司等,结果要么客观性不足,要么成本高昂。

腾道的客户背调,数据真实、查询便捷又便宜

1.调查供应链情况:通过分析交易的产品、数量、订单总额、供应链、进口区域等情况,可以辅助分析采购商的购买力和可持续性;凭此贸易趋势分析,可以寻找合适的切入时机和切入点,更顺畅地与客户进行破冰沟通,为最终的合作打下基础。

2.调查商业信息:商业信息通常会介绍企业类型、运营状况、地理位置、业务描述、股东信息、公司关系、财务状况等,有效判断采购商的真实性和风险性。

3. 调查竞争对手:通过调查竞争对手的客户、贸易情况、数量价格等信息,帮助企业了解自己在市场中的相对优势和劣势,掌握竞争优势

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Step 5:制定策略 - 确定针对同行竞品的应对策略

1. 基于客户背调制定差异化营销策略:经过深入研究客户的背景数据和洞见,以及竞争对手的运营策略、市场行为和战略取向,制定出更加精细化和目标明确的市场营销策略、定价策略、产品交付策略等。充分展示企业价值。

2. 开发策略培训课程:腾道提供线上线下外贸行业大咖开发策略培训课程,这些课程涵盖了最新的市场趋势分析、客户关系构建、产品定位、营销策略等多个核心领域,为企业制定策略提供新思路和新方向,同时引导他们探索适合自身业务发展的新路径和策略。

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Step 6:建联触达 - 多种渠道联系到采购决策人

腾道汇聚了全球1.3亿进出口商联系方式,并可筛选打标签

1. 社媒邮箱:邮箱、领英、X、Facebook等链接直达关键联系人个人页面,并且包含职位标签,重要程度等,无需自己搜索查找,帮助您快速联系外贸客户

2. 官方联系方式:多语言获取141国在线互联网官方客户数据,如网址、官方邮箱、电话、SNS等,辅助外贸企业更快地建立起国际客户信息库,从而节省在市场开拓阶段所需的时间和资源。

3. 人工补全联系人我们的专业服务团队会对系统中可能存在的联系方式缺失问题,通过外部资源进行补全,以确保信息名单的完整性。

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Step7: 商务谈判 - 全面备战外贸商务谈判

1. 了解采购流程:包括对外贸客户可能的需求评估、供应商筛选、报价请求、谈判条款、签订合同到产品交付和售后服务等各个环节的深入了解,从而更好地准备谈判策略,实现与客户的高效沟通。

2. 了解客户关注点:如价格、质量、交期、支付条件、产品服务等,有针对性地准备讨论点和提案。

3. 结合开发策略进行谈判:包括对特定产品、市场或服务的推广策略,以及对如何满足客户需求的长远规划等,显示出供应商的强项和差异化因素,以便在谈判中突出优势。

4. 建立长期合作关系:通过提供一致的产品质量、可靠的交货时间、灵活的支付方式和出色的客户服务,可以帮助建立信任和忠诚度。

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Step 8:客户管理 - 高效管理客户订单

打通贸易数据 管理客户更智能

1. 分类管理客户:对目标客户进行精细化筛选并按级别分类,将其导入CRM系统进行集中管理,并制定针对核心客户的有效开发策略。

2. 制定跟进策略:CRM系统帮助企业深入了解客户的偏好和行为习惯,从而实现个性化的产品推荐和定制化的营销策略,提高客户转化率。

3. 管理维护老客户:CRM系统帮助企业通过记录客户的偏好、历史交易和沟通记录来进行有效的老客户维护

4. 高效管理订单:集中管理和跟踪客户订单,包括订单号、客户信息、产品信息、交货日期等,帮助企业及时掌握订单的进展情况,确保订单按时交付,提升客户满意度。


海关数据进行外贸开发实操案例

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如何快速找外贸客户?看看以下文章:

1. 快速找到外贸客户的九种方法

2. 什么是海关数据?如何用它来开发客户?

3. 非常实用的6个外贸客户开发渠道

4. 外贸找客户有什么秘诀?用TOP Sale的经验为你解析


怎么进行市场分析?腾道能够帮助您:

1. 外贸市场分析

2. 怎么通过海关数据做市场分析?

3. 拓展外贸客户网络的关键技巧——市场分析



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