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使用腾道数据分析客户,搞定200万大单

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查看: | 日期:2020-12-24

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  • 以下是腾道VIP客户的无私分享!

  • 【分享日期】 2020年11月
  • 【分享客户】宋总   || 上海**药用包装材料有限公司 ||

腾道数据:经常有很多外贸朋友对我说:“有个很大的客户给我发了一份询盘,但是我回复以后,客户就不理我了,如果做下来就好了,好伤心啊!”我问:“你跟了多久了啊?”大多告诉我跟了几天吧,他不理我,我也不知道怎么办了,所以很多时候对这种客户也就是不了了之。

其实,我想说我更伤心——如果你多一点坚持,结果也许会不一样。对于外贸人来说,客户拒绝我们那是家常便饭的事情,没什么大不了的。很多时候我们除了抱怨,还有冷静地分析过吗?客户为什么会拒绝我?很多时候,我们在说“如果”之前,加上一个“坚持”,有可能“如果”就成了“现实”!

下面和大家分享腾道老客户@Andrew的成单经历,作为一名客户交口称赞的Sales Monster,他不仅撬走了对手的老客户,还拿下了200万人民币的大单,究竟是怎么做到的呢,我们一起来看看吧。

Andrew所在公司是上海一家药用包装材料公司,主营各种铝箔包装材料生产印刷,面向全球市场!结缘腾道是去年9月份的时候,因为使用腾道数据系统效果不错,开发了不少优质客户,也成交了一些订单,今年正好遇到腾道十五周年感恩回馈活动,以最优惠的价格再次续约了三年!

注:Andrew公司续约回单

今年4月份的时候,随着国内复工复产,Andrew也着手开始工作!有一次,他恰好在网上看到了一家巴基斯坦(一带一路成员国)的采购商,于是他使用腾道外贸通查询到这家采购商有一家固定的供应商,每次的采购量还挺大的。

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Andrew就在想如果这个客户能够挖过来,业绩是相当可观的。在网上搜索了一遍只有销售的邮箱,这个可不行啊!Andrew想到了腾道数据,通过搜索这家采购商的名字,发现了公司采购部门跟市场部的邮箱和一些主要负责人的社交平台的账号。

Andrew发现这个重要信息后,在发送的邮件中简要介绍了自己的公司,然后挑选了几款产品的介绍。其实Andrew知道是不可能立即让他们换供应商的。结果不出意料,客户拒绝了Andrew,说是暂时不考虑更换供应商。

Andrew心想,我不能白白浪费这个找到的邮箱,于是发挥锲而不舍的精神,使用腾道商情雷达的分析功能,主要分析了一下客户市场,并把得到的信息分享给了客户,还提到跟他们合作的好处,可是依然是杳无音讯。

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可是Andrew不想放弃,自己好不容易挖出来的信息,怎么就这样白白放弃。于是他挑了2款产品,免费寄样给客户,这里面还包括公司的一些信息和相关产品的报价,但是客户依然没有回他,无奈之下,Andrew只好打电话去询问,我之前寄的样品您是否收到,如果收到了,感觉怎么样,是否还需要其他的产品,我还可以发其他的相关图片给你。

也许是Andrew太过执着,又或者是客户拿了免费的样品,终于在1个月后他收到对方采购经理的一封邮件“Your sample product is pretty good, but unfortunately, there is not perchase demand yet.”很不幸,Andrew再次被拒绝了。但是Andrew转念一想,既然客户感兴趣,我还是有机会的。

紧接着,Andrew每个2个星期发产品给他们,还加了客户的Facebook账号,时不时跟客户互动一下,加深印象。Andrew最终的目的只是想说自己的产品比较符合他们公司的需求,而且新产品的品质和价格都很可观,真心希望能与他们合作。

皇天不负苦心人,经过3个月断断续续的努力,在今年7月份的时候,Andrew终于收到了询盘。他简直不要太兴奋,认认真真做了一份报价单和产品介绍(包括产品的材质、颜色、制造工艺等)。Andrew说道:“精心培养的客户一定要认真去对待,让他感受到你的专业和认真。”

在此期间,双方来来回回发了几封邮件,又过了大概一个月的时间,也就是在8月份的时候,Andrew收到客户的邮件说要来他们公司参观一下(当时国内疫情已经得到控制),Andrew心想:这下拿下这个订单的可能性就很高了。

在参观期间,Andrew用心地去接待,和客户聊得也很投机,所以客户回去后没过几天就下了90万的订单,9月份的时候,客户又下了一个110万的订单,这样两笔订单加起来有200多万了,本来是同行的客户却慢慢成为了他的一个稳定的老客户。

好了,关于Andrew挖客户的故事讲完了,腾道君总结一下拿下客户的关键几点:

1、需要有百折不挠的恒心。其实有很多业务员没有拿到订单是因为没有坚持下去,他们总是会说:“被拒绝n多次,还去缠着客户,是很不好的。”可是腾道君想说的是,做外贸如果顾及面子问题,你是做不好的。

2、要去了解客户,了解客户的市场和产品。只有你对客户有足够的了解,才能胸有成竹地与进行沟通和谈判。

3、一定要认真和专业。所谓在商场上没有永恒的朋友,你周围的竞争对手都虎视眈眈,如果你不比别人做得更加细致更加全面,你的客户很容易被撬走。

4、要不断与时俱进,老方法谁都在用,你如果不能推陈出新,使用新的工作方法,你就只能在原地退步。Andrew在网络上找不到采购商的邮箱,在腾道的数据库里面找到直接采购人的联系方式,不屈不挠,最终让客户成交,这不仅需要勇气,更需要方法。

最后,送大家一句话,好的外贸业务员往往就是比别人多了那么一点努力和坚持!从来没有人是随随便便成功的,成功的秘诀就在于你比别人多努力一点,多坚持一分!

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