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35天成交20万美金订单,这位年轻人如何频繁出单

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查看: | 日期:2021-11-10

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李明是一个外贸新人,入行不到2年,实习工作的首单是在入职后45天成交,金额5万美金;正式工作的首单在入职后35天成交,金额20万美金。他是如何做到频繁出单的?

以下是他的分享,Enjoy:

01 实习期间:45天成交5万美金

实习工作时间:2020年6月10日-2020年9月13日。

公司是一个2003年成立的工厂,专门生产电脑保护壳。

外贸团队3人,一个组长,加上我和另一个同级的实习生。组长主要是做线下外贸,而我和另一个实习生都是纯小白。

公司配备阿里国际站和腾道数据两大平台,入职的时候店铺还没有上线。前3天,组长带我们熟悉产品,然后从店铺装修开始做。第一个月我基本都在翻译产品资料,然后上产品。腾道数据一般都用来查看同行的信息,期间有3次阿里的线下培训,5次腾道上门培训。

老板开了P4P,推广关键词是我俩实习生和组长一起选的。组长负责主账号,监督数据等,她自己不上产品,因为有线下的老客户要维护,平时主要通过腾道数据监测老客户动态。

阿里国际站上的店铺发布了200多个产品,但是询盘很少,偶尔有一两个咨询的,也因为价格太高就走了。

7月的时候,腾道客服打来电话,问问我们的使用情况,我如实告知,我们平时就用腾道数据看看同行的信息,很少用来开发客户,大多依赖阿里国际站来的询盘。

腾道客服建议在保持目前对国内同行的监控后,选择优质市场,专人负责新客户开发,在目前人手不够的情况下,暂时采用邮件群发的方式,腾道客服会定期帮助我们进行邮件发送。

我把这件事反馈给了组长,组长说让我先负责看看,反正现在也没有别的询盘。

就这样,我抱着试试的态度,在腾道客服的帮助下,开始写开发信,群发邮件开发客户。没想到发了一批邮件以后,居然真有效果,有一天收到了一个询盘,客户发来的链接是半透明磨砂黑的电脑保护壳,说想买样品。我询问具体的型号,颜色,数量,客户说想要实黑的。

当时,实黑的一般是半成品,用来做成带图案的款式。我去车间仓库找了一个实黑的半成品,发给客户。

但是这种直接售卖的话,效果不好,非常容易留指纹。我就问是否要做成磨砂的,因为磨砂不容易留指纹(当然,推荐之前和公司确认过了是可以做磨砂实黑的)。

最后客户下了订单,总金额5万美元。

02  正式工作:35天成交20万美金

正式工作时间:2020年10月10日-至今。

公司成立于2012年,工贸一体,产品是连接器。平时卖的产品有一部分是自己生产,有一部分是从其他供应商那里采购。

去之前外贸团队只有2个业务员,其中一个还是半个跟单。公司平台也是阿里国际站,做了7年但是流量并不好,整个店铺每月询盘只有20条左右,因此需要自己开发客户。

我给老板推荐了腾道数据,基于我实习期间的心得体会,使用腾道数据主动开发客户效果更理想。

这个订单是我来这家公司35天的首单,成单过程历经26天。

11月2号,我通过腾道数据找到10万+活跃客户的联系方式,针对筛选出的1000+潜在客户线索,批量发送开发信;

11月5号,针对已查看开发信但未回复的客户(约80个),再次发送不同内容的营销信,并对未查看营销信的客户同时进行二次营销。

11月7号,针对二次营销结果后,筛选出能联系上的客户,分析客户背景和需求,再进行一对一普邮联系。

很幸运11月8号收到一个询盘,明确讲了他需要的一些参数。我之前开发信中发的产品和他要找的不符合。我就找老板咨询,然后推荐了一个供应商的产品过去。

11月9号客户说要和他的客户确认一下。然后找我们要照片和图纸,还问了一些产品相关的问题。

供应商提供的资料只有简短的中文版,照片也很模糊。我就自己修了一下图,做了个英文版的参数表14号发过去。没有收到回复,15号我又发了一遍。

11月16号客户回信说他虽然对我们的产品很满意,但是因为我们的价格比较贵,他打算找原有供应商。我和客户说价格可以优惠1%(请示了老板),并且愿意出一份与现有供应商对比的详细分析报告,免费寄送一份样品,希望客户能对比以后再做决定,客户同意了。

11月17号,我通过腾道数据库查到客户现有供应商,进行了详细的分析,做了一份分析报告发给客户,并寄送了样品过去。

11月23日,收到了客户的一封邮件,说收到了我们的样品,表示很满意,让我发报价单和规格表。

11月24日,我给客户发送报价和产品的规格表。

11月25日,客户回信说确定购买,问我们发Wire Info。我问能否通过阿里信保单付款,顺势说马上月末了,工厂现货有限,早下单早发货。

客户说可以试试使用阿里付款,就按我报价的每个1pcs来下单。当天我发了信保单链接。

11月27日客户付款,总金额达20万美金。

这一单的成交,含一点运气,也是坚持跟进的结果。

03 从这两段经历总结几点经验:

第一,化被动为主动。作为外贸人,与其焦虑等待客户给我们发送询盘,不如主动去开发,主动出击,把握住可以充分利用的获客工具,获取更多的客户资源。

第二,认真对待每一个询盘。收到询盘后如果可以看到客户的其他联系方式,邮箱、电话等,可以多方面跟进。

第三,如果客户咨询的产品是我们没有的,可以寻找替代品或者找别的渠道提供过去。

第四,客户抛出的问题,尽量去解答。比如说我第二段经历里面,给客户找产品图,做规格表等。

第五,给客户发资料或者报价后没有收到回复,要再去跟进,间隔时间自己把握。

第六,如果可以有购买意向但是又不是很坚决,可以利用一些催单技巧。比如现货有限早下单早发货,即将会涨价等等。

04 腾道客服建议

客户选择大数据主动营销平台,说明通过前期外贸开发平台的比较及判断,认为贸易数据可以帮助他们解决外贸中存在的监控同行、开发客户的问题,但在购买了平台后,大多数情况下,企业仅仅只是看看目前同行的出口价格,并没有专人负责筛选信息,进行后续的客户跟进联系。

企业是否安排专人负责,业务员是否坚持使用,并且按照客服建议去进行外贸开发,在实际业务中操作起来,是影响数据转化为实际价值的一个关键因素。

无独有偶,无锡米丰国际贸易有限公司也通过腾道平台获得了不少新客户线索,成交调味品TOP客户,销售额提升30%。

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