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从白手起家到全年销售1亿元,她是怎么做到的?

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查看: | 日期:2021-08-20

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Megan,广东**科技股份有限公司创始人,她在外贸行业摸打滚爬10多年,骨子里有一股“狠劲”;她和老公白手起家,如今公司年销售额突破1亿元,仅仅1年时间,她利用腾道数据成交了5个印度客户。你想象的成功女外贸人是怎样的?以下是她的分享,Enjoy:

01  对印度客户心存偏见

其实我之前一直是对印度客户有偏见的。

我们公司是一家专业生产直发器、卷发器、电吹风等一系列沙龙和家用美容美发电器的外向型生产企业。我也算是一个做了10多年的老外贸业务员了,可能是因为个人喜好,本人成交的大部分的客户都是来自于美国国家。

可能是因为疫情的原因,导致这两年几乎没有美国客户的询盘,也是因为这个原因,让我开始对其他的询盘有更高的关注度。

10多年唯一的遗憾是没有成交印度的客户。

其实我之前一直是对印度客户有偏见的。觉得他们都是爱比价格,一上来就是比价格,问完价格之后就杳无音讯了,对质量并不那么在乎。

02  从被动营销转到主动营销

我们做阿里国际站也有7年了,大部分时候我基本上把印度的询盘当做比垃圾询盘稍微好一点的等级看待(因为现在B2B平台的询盘大多都是垃圾询盘),我也报了很多次价格,但是大部分客户都没有回复消息,或是几个邮件来回后就再也没有消息了。

于是我想难道是我的价格报高了?也尝试过报低价,可依然没有成交。那到底是因为什么呢?很是让我苦恼!

有一次偶尔跟我同行的好友聊天,我问她:你有成交过印度的客户吗?

她说:有啊,很多,印度市场很大,价格虽然卖的比其他的市场要低,但是也还是有利润的。可能你找到的印度客户信息不够准确吧,你可以试试腾道平台搜索印度客户,也许你会有意想不到的效果呢。

或许是我寻找的印度客户不是有效的客户,我回想了一下之前接触过的印度客户,联系的邮箱大多是info、sale之类的,其实这也难怪我没有成交的印度客户,因为这类的邮箱很难联系到关键的采购人或者负责人。

于是,我了解了一下朋友说的这个腾道平台,也在腾道客服专业指导下进行实际操作演示,搜索的印度客户信息确实很全面,客户的公司官网、简介、电话、社交媒体以及关键人CEO、Owner、Buyer等信息全部都挖掘出来了,同时利用他们的分析工具【商情雷达】对其进行分析,很直观地了解该公司的贸易信息,比如进出口国家分布,原产地分析,采购趋势及详情,贸易分析等。

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最后腾道客服给我发了一些同行合作案例以及他们成功接单案例,感觉还是不错的,于是在我与腾道签订合作一年。

03  成交5个印度客户

合作之后,我就开始好好利用这个工具,对搜到的客户进行深度分析,客户是否有进口数据、在哪里采购、进口量如何、高峰期在几月份等等。充分了解客户的进口需求,才能对症下药。我在腾道客服的帮助下,整理了一批精准的目标客户,开始利用他们的邮件发送工具进行批量发送邮件,并且对邮件的结果进行分析,从而进行第二次、第三次的开发。

意外总是来自于不经意间,我的第一个客户(与腾道合作后大约1个月)就回了我的邮件,跟我聊了一下他的采购需求。因为是印度客户,所以我挑了一款我司有较大竞争力的、适合他的产品报价。

对于印度客户来讲不会只找一家的,肯定会找很多家对比的。有可能在他询价的几个供应商当中我这款报价还是有点竞争力的。于是他问我有没有现货,看起来他似乎对这个货物很急。

我说报价的普通款有现货。但是后来因为客户提出其他的要求,我感觉这个型号的产品可能有点不太适合。他说需要直发器,而此时只有多功能卷发器有现货,但是这款是升级款,比普通的贵很多,我担心客户会因为价格相差太大而难以接受。

于是我说,有一款多功能卷发器很合适你,但是价格稍微贵一点,你有时间的话我发视频给你,让你看一下我们的这款产品,顺便带您线上参观一下生产工厂。

客户很高兴的说:Sure,开启了WeChat视频。带客户看了一下生产工厂,重点看了一下他要的那款产品。

客户还是比较满意这次的视频,最起码让他看到了他要的那款产品和我们的生产能力。

挂掉视频之后,他要求我给他报价格,我做了一个详细的报价单,客户看后没有跟我讨价还价,但是却要求我们给他做测试,我把测试视频发给客户之后,客户看完就开始跟我讨价还价,在我报价单的基础上压了1000美金,几个来回下来,最终还是少了小几百美金把这个订单签下来了。

客户发来一个合同样本给我们,要我们签,走到这一步的时候还是感觉有点不真实,直到客户把付款单发给我的瞬间,才真正感受到成交了,并且卖出去的还是我司一款较贵的卷发器,价格也还算卖得可以。

因为这个订单的成交,后来收到了几个印度客户的询盘。有了这次成交的经验,我感觉印度也是有好客户的,他们并不都只是看价格的,也就突然转变了对印度客户的看法,现在我认为,哪个国家都有好客户。

也是因为这个客户的成交腾道平台真正得到了我的认可,开发的客户信都很准确,期间收到了50多个询盘,报价发过去客户也都回复了,我把我们最近卖得比较好的产品推荐给客户,提供了很多产品操作视频,并且告诉客户我们刚刚才卖了这个产品到印度。

随后又成交了4个印度客户,这样一年使用腾道1年时间,光印度客户就成交了5个,成单总金额达到了千万。

04  总结经验,共勉

哪个国家都有好的客户,对待客户的时候一定要有耐心,并且需要一个好的心态,建立自己对目标市场的信心,要把每一位客户当做潜在可以成交的客户,相信通过提供专业的回复是可以赢得客户的。

找对客户+找对人,利用好的平台找到优质客户,然后把优质客户深度挖掘、深度开发,一步步发展成你的客户。

当然,外贸客户开发是一个由广撒网到精确定位的过程,在这个过程中,绝不是,每天发出去几百封邮件然后坐等回复。有目的、有目标地主动出击才是制胜之道。

Megan办公室的背后,写着“将来的你,一定会感谢现在奋斗的你”。“只要勤奋,就会有收获”也是Megan激励自己,勉励一路前行女外贸人的心里话。

希望这个案例能够帮到大家,共勉!

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