腾道数据:对于中国外贸企业来说,这一年多过得并不顺利。海外订单的总体需求一直偏弱,先是中国疫情爆发时供应商无法开工,无法供货,然后是开工后又面临海外疫情爆发,整体贸易需求疲软的问题。不仅如此,外贸人熟悉的线下展会、国外客户拜访活动,也因为疫情原因难以实施。在这种情况下,改变成为了这家中国企业(无锡米丰国际贸易有限公司)的思考,而线上化成为了米丰摆在面前最好的选择。也希望其他外贸企业也和米丰一样,开启线上江湖的征途,为出海寻找另一条航线。


注:无锡米丰国际贸易有限公司郭总采访视频


成单:数据分析助力拿下客户

米丰算是布局线上比较早的一批企业,2018年的时候,米丰考虑到成本、效果、功能等多个方面,最终选择与腾道合作。刚开始使用腾道平台的时候,米丰多用于数据分析,对某一个细分领域、细分客户进行分析。在这个过程中,腾道数据对我们做业务带来了很多便捷。米丰CEO郭总说道。

2019年的时候,米丰在越南有幸接触到目标市场上调味品排名Top 2的大客户,当时有多家供应商竞争这个客户,竞争激烈,在谈判之前,米丰利用腾道数据对客户进行了一番分析,在与客户合作的过程中,腾道数据分析给他们带来了很大的帮助,最后这家客户花落米丰。并通过腾道数据分析,提供了一些增值服务,成为了长期合作的稳定客户,为米丰市场开拓奠定了良好的基础。


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行业竞争激烈这几个字,其实包含着几层隐含意思。

第一,对客户的背景信息掌握得不够完全,无法对症下药,导致难以打动客户,拿到订单;第二,对竞争对手了解得不够深入,不知道其他人能给客户提供什么样的服务,就很难展现自己的竞争优势,还很容易被对手钻空子;最后,如何将已经被其他人拿下的大客户再给挖过来,也是扩大市场份额的难题之一。

说到底,在行业门槛低,产品同质化严重的市场环境下,信息匮乏是导致企业在激烈的竞争中难以存活的根本原因之一。而上海腾道积淀了16年的100亿+的贸易数据,正是为解决这个痛点而生。

“腾道系统中的贸易数据,是了解目标客户的一大法宝。郭总说道,腾道的数据包含有市场产品采购习惯,采购热度,采购数据量,喜好度,还能精准分析产品重量、型号、价格、热度等,能在适当的时间服务于采购商,定位产品,高效率的去做销售,降低无谓的销售成本和风险;这是了解竞争对手最直接有效的方式。

知己知彼,方能百战不殆,这是中国古往今来的用兵之魂。正如郭总最后感叹说,一个客户的真实需求,只通过简单的沟通是很容易错漏细节的,最实际的情况,就是查阅他们的过往采购记录。

疫情:线上拓客助我业绩倍增

2020年,疫情突然来袭,对于一个产品类目比较多的企业来讲,虽然米丰在海外业务覆盖多个国家市场,由于海外大多数客户都还没有复工,很多大型工程项目暂停,他们产品的需求在一段时间内会出现较大的减弱。

作为业内的领头企业,完善多个市场布局、出击线上的方式让米丰在疫情期间显得更加从容。在米丰CEO郭总看来,虽然各个市场的疫情发展情况不同,但总有市场是有业务需求的。

此外,米丰通过腾道的数据调研,看到了用户在需求趋势和供应链的改变。在数据指引下,米丰找到了采购需求上升的产品和采购商。此外,在分析对于米丰十分重要的各个海外市场的过程中,腾道的数据让米丰了解到了想要达到行业高水准需要进行的资源投入等信息,以便米丰更合理地分配资源,做出改变。

询盘质量曾经是米丰最大的问题。业务团队常常会觉得B端质量不够精准。通过腾道平台找到的客户,可以分析潜在买家的优劣势、了解他的采购趋势、采购数量、供应商情况,筛选最适合的客户,这大大提高了米丰集团的客户精准度和成交率。

谋局:顺应时代打赢线上营销战役

国际贸易时刻处在变局中。

这种敏感投射到中国外贸企业出海的情境中,让商业关系的构建从多角度来说都更为不易。获客方式、销售渠道、对中国品牌的偏见以及品牌自身构建上的缺陷都会让这条出海之路变得一波三折。中国外贸人在波折中学会了迅速应变——品牌故事讲不好就打破重塑,线下打不通就走线上。

话虽如此,但对于外贸企业来说,在出海的过程中真正拥抱线上江湖是一个漫长的过程。以米丰为例,即使早在2018年初就已经开始布局大数据主动营销模式,这家公司真正拥抱线上化也不过三年时间。疫情带来的转型的迫切,线上数字营销模式对于习惯了线下模式的中国外贸人来说是一个全新的领域。

在郭总看来,企业刚刚走到国际市场,拥抱业务线上化,不断尝试是不可避免的。最后保留的腾道大数据主动营销平台一定是度过了迷茫期后,能够帮助企业不断聚焦的那一个。这个平台要能够高效地为企业提供其所需要的客户、同行、市场等信息分析,带来高质量的商机转化,同时承担一部分探索潜在机遇的职能。


他坦言,米丰在最初走到国际市场时,是十分忐忑的。但与腾道的合作和磨合,为米丰的出海之路带来了安心感。作为出海企业了解潜在买家,获取国际市场信息和用户画像的主要入口,腾道是米丰在早期探索阶段就开始合作的一个平台,也是留存得比较好的一个。它是我们未来在不断优化策略和理念时,希望能够继续借助的平台,郭总说。


在2020年过山车般的外贸行情中,巨大的机会和命运的转折从线上江湖走入了中国外贸人的经营日常,而这片江湖很可能成为后疫情时代的蓝海。谁能够在线上最先脱颖而出,谁就能抢占先机。

最后,郭总想对一些外贸同行说在现在疫情当下,我们不能直接去国外参加展会,去拜访客户,那么这种线上的一些推广方式,线上的一些获客渠道,对我们外贸行业就尤其重要了,如果把握住这次机会,说不定也正是我们的一次重新洗牌的机会。

线上化不是一蹴而就的事情。一方面,企业要有意愿去改变,另一方面,改变的过程是需要去提供和创造一些先决条件的。在后疫情时代,外贸企业需要与像腾道这样的平台合作,一边寻找新的商机,一边打破地域限制,触达到更广阔的市场。

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