只用了5块钱,Lisa(广东**有限公司外贸业务员)就拿下了印度尼西亚一家采购商的生意,客户把多年合作的供应商换成他们公司,把50万美金的订单给了她。那么她到底用了什么样的制胜绝招?


希望你能明白:外贸成单不仅需要努力,还需要一定的技巧。以下是Lisa的分享,Enjoy:



这是我印象比较深的一次客户接待经历,作为一个客户案例的例子来说,也是值得分享出来的经历。

01 客户背景

Keith是我在腾道平台开发的一个来自印度尼西亚客户,通过腾道数据分析了他们公司的情况,找到了关键决策人(Keith)的邮箱,通过腾道云邮通批量发邮件开发客户,收到这个客户的回复以后,后期我开始用自己的邮箱持续跟进。

当时他咨询了整个项目的产品,总金额大概在50万美金,整个过程挺流畅的,客户也很专业,可是客户迟迟不下单,说得来中国后决定。


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02 情感营销

所以,接下来的跟进就进入到了情感营销的状态。我会不定时的给他发我们的公司动态,我的个人动态,或者他们国家的时事啦,就这样三个月过去了。

就在一个周末的下午,昏昏欲睡的我突然接到了Keith 的电话。那个激灵,那个兴奋劲,至今无法久久无法忘却。

可是一放下电话,我就犯愁了,这个客户是同行的老客户,而且这次是第三次来中国,整个项目金额不小,重点是我可是跟了三个多月,接近四个月了,如果最后被同行挖了,我不得哭死吗?

所以,我得做点什么,让客户非我不可。Keith,印度尼西亚人,我就是在不断重复这两句的过程中,突然灵机一动。

Keith是穆斯林,爱好喝红茶,但是跟中国人不同的是,除了会加糖外,还有一点,他们喜欢往里面放薄荷叶,新鲜的薄荷叶,没错,就是广东人用来治感冒用的那种绿叶。

这是我在一个纪录片里面看到的。

03 最终成交

于是,我便把家和公司附近的市场摊位都跑了一遍,最终在一个流动的小摊位看到了薄荷叶。但是我又担心买早了,薄荷叶不新鲜了,于是我便问了摊主是否每天都在,确定他每天都来摆摊以后,我在客户来的前两天,买了新鲜的薄荷叶,只花了5块钱。

客户来中国的时候,我带着翻译一起,请客户到清真餐厅吃了饭,带着我的红茶和薄荷叶,给客户泡了一杯加薄荷的红茶,客户很诧异我怎么知道他喜欢喝这个,我说经常会看穆斯林的纪录片,也对你们的文化有所了解,客户听后非常开心。

结果不言而喻,在客户知道了我们是高性能纺织品供应商的情况下,最终我们就客户所需产品降低8个点,最终成交了50万刀。

哈哈,至今还记得Keith电话里头那句:of course,we should buy from you,you are so lovely! 所以,小伙伴,无论你是新人小白还是外贸老鸟,接待客户都要用心,提前了解客户风俗习惯,饮食爱好还有禁忌等非常重要。

04 总结经验

1.使用像腾道这样优秀的平台,开发出优质客户,深度分析客户和竞争对手;

2.了解客户的宗教、风俗习惯,给客户创造一个如家的氛围,让他收到你对他的重视;

3.回顾一次邮件往来,熟悉整个跟进过程,理清当前的状态;

4.把发过给对方的资料,例如报价单,合同,PI等提前打印双份以备查看;

5.准备好产品的目录册,把客户需要或者可能需要看的样品事先整理出来,成列好;

6.把产品知识再次梳理一次,能熟悉的听读产品的品名,参数等信息;

7.准备好一个自信的自己。女生可以画一个精致的淡妆,化妆是一种基本的礼貌,同时也能提高自己的自信。男生就需要穿着整洁,不能过于随意。


希望这个案例能够帮到大家,共勉!

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