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使用腾道数据找到乌兹别克斯坦客户,拿下千万

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查看: | 日期:2021-06-03

今天给大家分享的是腾道合作客户吴总的成单案例!他是做饮料设备的,通过腾道平台,找到一家长期稳定的乌兹别克斯坦的客户,拿下了1000万的外贸订单。他复盘了一下该订单的整个过程,希望对大家有所帮助!以下是他的分享,Enjoy:

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一、通过腾道平台收到询盘—安排访厂

去年5月11号的时候,收到一封邮件询盘,是之前通过腾道数据平台开发的客户,客户在邮件中询问我们有没有南瓜汁设备,然后说想约时间来国内验厂。

我赶紧回复了邮件,双方约定好了访厂时间。按照约定时间约定地点接他们,但是他们正在银行换人民币,所以我们等了大约半个多小时才见到面,由于各种原因,他们没有换成人民币,所以到我们工厂之后,我就让同事取了RMB现金,换了他们的美金,当然,会比银行利率高并且多给他们一些人民币,客户听到很开心。

一路上,我与客户不时的聊天,比如去过他们国家的什么地方,有什么好的地方,有什么印象深刻的事,避免客户无聊。同时通知同事布置好会议室,两国国旗,水果,点心,饮料,定制的笔记本,笔,样本,白纸一一摆放到位。

客户是穆斯林,正值斋月,所以没有吃午饭,我们也没有吃,一直到下午四点多的时候,要求也谈完了,就提议一起吃晚饭,临走之前送给他们之前备好的小礼物,他们也很开心,客户很不好意思的说他没有为我们准备礼物,等下次见面也给我们准备礼物。

之后带他们去穆斯林餐厅吃饭,他们说要到日落才能开始进食,查看手机当天日落是6:40, 我们到餐厅点好菜,菜都上来后还没有到时间,所以就等着,他们说我们可以先吃,我们就先吃了羊肉串垫垫。

终于到了6:40,他们做完例行祷告后喝口水,可以开吃了,吃饭期间照例聊聊各地见闻,风俗习惯,有趣的事。

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二、差异化思维—当机立断决定飞客户现场

接下来就是根据客户要求做资料,客户要做的项目很大,必须懂工艺,懂设备,然后做成英文报价资料,之后再翻译成俄语,最后做成英俄对照的报价资料发给客户。

由于客户英文不太好,所以都是用俄语交流,这个国家的在线聊天工具都是telegram, 客户发俄语,我用谷歌翻译成英文,然后在谷歌里输入英文,翻译成俄语再回复给他,在随后的两个月里,我们一直这种方式交流,除了他偶尔有事会请翻译打电话给我外。

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周六的下午,我给客户发过去报价资料后,客户觉得我的价格太高。当然,这也是我意料之中的事。

我就把英文写好的优势原因翻译成俄语发给他,其中包括我们可以给他做饮料配方试验,做各种不同口味,他和市场认可了再把这个配方给他,我们可以飞过去跟他面谈详细细节,设计厂房布置方案等等竞争对手不会想到的关键点儿。

发完后忐忑不安地等待他的回复。等了一个小时后,终于收到了他的回复,说明天下午2点(中国时间下午5点),要求与我通电话。

周日下午4点多,我便开始等待客户的电话。这次,他找了个翻译,还是问价格高的原因,我又耐心解释了一遍。但是翻译似乎并没有解释出我想要表达的意思。

之后客户让翻译问我说昨天说的可以过去谈,问我什么时候可以过去,我说周一办签证,周三应该可以拿到,周五飞过去。然后客户又问关于饮料的配方怎么办,我说我周一请朋友配好,我周四给你带过去。客户最关心的还是价格问题,问我可以优惠多少?我按照事先测算好的价格告知了他优惠价格。

没想到翻译完后客户说那你做合同过来。听到这句话我简直不相信自己的耳朵,难道是真的吗?挂了电话后真的很兴奋,这是一个千万大单,居然客户就让我做合同啦?还好我有俄英版本合同,一个小时内把合同草稿发给客户了,这周末剩下的时间可以开心的过了。

三、飞之前的准备工作

周一上班我就请助理办理我们签证,并定好了周五飞过去,即使周三拿不到签证,周四也肯定能拿到,周五出发肯定没有问题。

周三的时候已经打电话给做配方的朋友请她务必把调好的配方饮料寄到我办公室,这样周四我能收到,周五早上出发可以带走。她也把快递单号发给我了,周四上午一查单号居然没有信息,于是赶紧沟通,原来快递昨天并未取走这个快件,这就是个意外情况啊,幸亏她家离我们办公室不太远,所以就请她把配方带到她家里,我们约定好时间在她家小区门口等,直接拿回来,以免影响第二天出行。

四、第二次会见

到达当天,先去做了核算检测,确定不用隔离后,带上翻译跟这个客户见面,先去了客户工厂看下,规划下哪里放那些设备,需要做哪些工作。

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之后去客户办公室,他的办公室在的位置相当于上海的陆家嘴了

到了客户办公室,把事先打印出来的流程图,报价资料,合同都带给他看,客户又做了一些调整,让我再改方案,之后客户叫人带了两份礼物,是当地的特色服装,客户还说感谢上次过去中国给他们的礼物,看来这个客户也很懂人情啊,这是还礼来了。

客户说斋月,不能吃午饭,晚上再一起吃饭,带我们去山上很有特色的地方吃饭。我们自然是感谢,之后自己去餐馆吃了午饭。晚上来酒店接我们,开车在绵延的路上,路两边都是满眼绿色,越往靠近山上走,气温越凉,走了一个小时终于到达目的地,真是太有特色了

我们都很开心,每去一个地方,体验不同的地方风俗,真是人生一种阅历。

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看他们的吃饭的地方,山上太冷,这还没有开饭的时候都裹上了被子,同事发朋友圈问猜猜这是干什么的,有人说是睡觉的,有人说是打麻将的,没人觉得这是吃饭的地方。

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回国后就开始了每天到后来的每周改合同改资料的节奏了。客户比较谨慎,周一的时候,打电话给我,要我核对银行账号,核对无误之后,周二早上就收到了66万定金的水单。

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总结

1.选择一款好的拓客工具,开发到优质客户,正是用了腾道平台,才找到了乌兹别克斯坦这家客户,成交了1000万的订单。

订单期间,我一直在想,如果是我的同行碰到这个订单会怎么做,我要怎么做才能让客户对我印象深刻从而选择我,我的同行一般会提供什么内容和服务,我能提供哪些差异化的服务让我脱颖而出?

比如:我的同行肯定不会决定飞过去跟客户面谈,而我觉得我价格没有优势的情况下怎么才能做到客户印象深刻,加深感情,那就是飞过去面谈,让我做出飞过去面谈决定的还有另外一个原因就是语言不通,通过翻译电话沟通解决不了问题,因为是个大项目,还是要飞过去面谈才会更清楚。比如我在价格没有优势的情况下,我利用我的人脉优势-上下游供应链优势-我与做饮料配方的朋友一直有联系合作,她很乐意帮我做出各口感配方。这也成为我的一个优势。

2.小语种翻译,要翻译成英文而不是汉语,比如俄语-英文,会很准确,如果俄语-中文,意思差别就很大。

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