从 “凭什么选你” 的质疑

到 “比客户更懂客户” 的底气

从年销80万到2800多万的跨越

常州索腾医疗科技有限公司的谢凯

究竟靠什么实现了这样的蜕变?

以下是他的分享，enjoy：

一、从80万到2800多万，那些踩过的坑，都成了觉醒的引子

2018年，我揣着50万积蓄在常州租下一间办公室，成立了索腾医疗。我们主做医疗耗材贸易，从一次性注射器、输液器，到医用敷料、手套，都是日常经营的品类。

创业初期总带着股 “初生牛犊” 的热情，但现实很快给了我一记闷棍：医疗耗材贸易早已是红海，我们没有工厂背景，纯靠贸易周转，凭什么在激烈的竞争中站稳脚跟?

最早的客户是在广交会上 “磨” 出来的。有个马来西亚采购商用蹩脚的中文问我：“你们跟广州那些大厂比，凭什么让我选你?” 那天我蹲在展馆外的台阶上，把价目表翻得卷了边，除了能便宜 3 个点，竟找不出第二重优势。

2019年更难。同行都在打价格战，有一回给德国客户发邮件，对方直接回了份竞品报价单：“他们比你便宜 12%。” 最惨的时候，办公室里只剩我和一个业务员，电脑屏幕上跳着 “全年销售额 80 万” 的数字，两人谁都没说话，只听见窗外的风呜呜地刮，像在替我们叹气。

我们像无头苍蝇一样乱撞：客户说 “你们产品参数不错”，却迟迟不签单；明明报了有竞争力的价格，转头就看到客户跟别家签了合同。

有一天，我盯着电脑上的客户档案发呆时，我突然反应过来：我们根本不知道客户的真实需求，就像在黑暗里摸鱼，怎么可能摸到 “大鱼”?

二、数据成了 “照妖镜”，第一次看清客户的 “底牌”

2020年成了转折点。在一个行业论坛上，有人提到 “海关数据能帮你看清客户的底细”。我抱着试试看的心态对比了多家数据公司，最后选了腾道。

第一次用系统时，我盯着屏幕愣了半天：那个总跟我们讨价还价的马来西亚客户，每个季度从中国进口的注射器数量，竟然是我们报价量的 5 倍!原来他不是 “量小压价”，而是我们没摸清他的真实采购规模。

从那以后，腾道数据成了我们的 “作战地图”，核心就做两件事：挖老客户的潜力，筛新客户的质量。

有个合作了三年的俄罗斯客户，原本只从我们这儿买输液针。用腾道数据一查才发现，他们每个月还要从别的供应商那里采购医用手套 ，而医用手套正好是我们的优势品类。

图源：腾道外贸通V5.0

我连夜整理了他们的完整采购记录、价格波动分析，附上定制化供应方案发过去。第二天就收到回复：“贵司对我们的了解，远超预期。”

两周后，对方主动提出把手套采购转为独家合作。现在这个客户的订单量比之前翻了三倍，复购周期还缩短了 40%。

去年整体销售额提升 30%，其中四五个老客户的 “新业务” 贡献最大。

三、从 “广撒网” 到 “精准狙击”，做减法，反而跑得更快

有了数据加持，开发新客户也变得高效了。

腾道数据能清晰显示客户的进货来源、季度采购量：如果是长期跟头部大厂合作的客户，我们就不花太多精力;但要是发现客户频繁换供应商，就知道这是我们的机会。

有次看到一个土耳其客户，连续半年都在增加口罩采购量，却总在换供应商。我们带着针对性报价联系过去，三周就签了合同。

现在每个月能稳定新增10个客户，一半都来自腾道数据的精准筛选。

图源：腾道外贸通V5.0

腾道外贸通平台的联系人板块也很省事!以前要一个个找客户负责人联系方式，现在一键就能导出。更方便的是，腾道外贸通直接链接这些负责人的领英主页，点一下就能看到他们的资料，沟通起来特别方便，效率高多了。

图源：腾道外贸通V5.0

这个过程，本质是在做 “减法” 和 “聚焦”!

放弃那些看似诱人却机会渺茫的 “大客户”，把精力集中在数据筛选出的、匹配度高的潜在客户身上。每一次沟通、每一份方案，都建立在充分了解的基础上，自然就有了底气。

有人问我：“用腾道数据到底值不值?”

我想说，外贸行业没有捷径

数据不会直接带来订单

但有了数据，至少我们不再是 “瞎子”

从被问 “凭什么选你”

到能笃定地说 “我们比你更懂你要什么”

这就是数据给的底气

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