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一位20年资深贸易悟出的宝贵经验,做到这4点或

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查看: | 日期:2021-03-19

我叫Peter,一位资深的外贸业务员,从事外贸行业超过20个年头。20年前,我也是从一名新手成长起来。回首20年的外贸历程,有过焦躁、狂喜,也有过冲动和恐惧。站在当下,除了想给自己一些回顾和警示,也想给所有的入门级新手或尚未入门的你写一点心得,以此共勉。

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一、站在客户的角度为客户去争取利益

做业务实际上是做人情关系,站在客户的角度为客户去争取利益,为自己在客户面前建立起信用分,很多人会说你这是吃里爬外,实际上这最终是为你和公司争取利益。

大多数客户已经有现有供应体系,那么为什么让对方重新选择你,客户往往会要求更好的价格和条件, 如果作为新供应商你不能为客户提供更优的条件而让客户来选择你,这是在为难客户,自然这个生意做成的机会就很小。所以在这种情况下你最好能够逐渐和客户建立起一些普通的私人关系,日常的一些人情世故会增加你们之间的交往和关系。

对于这点不同的人有不同的看法和做法,就看大家八仙过海各显神通了!这里举个例子,我认识一个做业务的朋友很会来事儿,他拜访客户的时候,包包里总是会塞一些小东西, 比如漂亮的牛皮笔记本,笔... 到了客户那里见到任何相关的人都会顺便聊几句,并送上一支笔一个笔记本(甚至前台都会送),所以他在客户那里非常吃得开,别人进不去的门,他随便进。

他不仅仅跟负责人关系很好包括下面业务部门的所有人关系都处的很好,所以任何人到客户这里抢他的生意很难。

二、要努力,但不能急功近利

做外贸不能急功近利,很多外贸人刚开始接触客户就希望客户在1-2个月时间就能给他下单,刚开始非常热情,但是当跟了1-2个月还没看到订单的影子,就泄气了,接下来跟进的动力和主动性逐渐就没有了,殊不知客户那边的基础信息刚刚积累起来,机会越来越大的时候,却由于自己的后续的动力和跟进不足导致了订单前功尽弃。

我亲自跟过最长的一个客户为期两年,从开始跟进到下第一个订单整整两年时间,但是这两年时间的艰辛换来的是丰硕的果实。

所以做外贸,如果客户没有跟你说放弃, 你自己千万不要放弃, 兴许订单就在明天。 这种等待的滋味不好受,这也是考验你毅力的时候。 所以每次公司有新的外贸来面试的时候,我真正关系和要问的是你是不是一个有毅力的人, 因为做外贸往往击败你的不是别人是你自己。

三、做外贸要看长远,有时候甚至放弃眼前

遇到很多老板,做第一单恨不得就从客户身上赚成百万富翁,往往刚开始和客户谈的时候直接用价格把客户吓跑。

不同于10几年前,现在的价格都透明,同质化太严重,做生意的都不傻,如果不是独一无二的东西谁还不知道点成本。即使客户勉强跟你做了第一单,你也将是个过渡,最终会抛弃你。

一旦客户跟你合作就会将重心放在你这里,这种建立起来的信用和磨合不是随意想更换就能换的,从长远来看一定是双赢的。

遇到过太多这样的事例,见到过这么一件事情有一家开关和插座供应商价格就是要比市场价高20%,他认为他们是私模(实际上模具是最没有门槛的),因为时间紧张客户不得不下了第一单给这家,但是从第二单开始这个生意就被其他供应商抢走。

再给大家举一个例子,一年前我使用腾道数据平台(一家外贸大数据主动营销平台,感兴趣的朋友可以了解一下)找到一个大客户,总共300万美金的生意招标,几家工厂抢,其中一家以低于成本价击退其他竞争对手拿到订单,但是这个客户由于常年订单翻滚,加上原材料的不断降价和生产效率提升控制住整体成本,半年后这家公司赚的盆满钵满。

做外贸,公司要给外贸人足够的权力去让他自己做主,如果事事都用公司的规则限制,那么无形中给外贸人员制造了困难,这个就看各家公司的尺度和老板的魄力了。

四、开发优质客户,必要的投入一定不能省

其实外贸业务生涯第一年和第三年,对于一个业务员来说,是两道不同的分水岭。

做满一年,意味着你在这家公司基本上已经稳定下来了。头一年,也许你在不择手段地疯狂寻找客户,拼命地开拓客户,只要是客户,不管他是优质客户还是垃圾客户,因为你必须积累客户,你的客户还远远不够。

但这样做满一年后,你会发现,尽管积累了一大堆客户,尽管你累死累活地报价、打电话、协调工厂,但你会发现,到头来你还是赚不到很多钱,而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去,比如处理客户投诉,追尾款、处理退货、特殊订单等,这导致你不但很累很苦,产生厌倦低落的情绪,也导致你没有时间去开发新客户,收入不能进一步增加。

在度过外贸的过渡和磨合期后,我们必须要从这一大堆的客户中,发掘出优质的客户出来,并且单独建立档案,单独管理。要知道,一个优质的客户可以顶五个普通客户,可以顶十个垃圾客户。

业务员能否赚到钱,最根本的原因不在于他有多少客户,而在于他有多少优质客户。一个优秀的业务员,他有三到五个优质客户就够了。他会有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面,这几个优质客户就是他的立足之本,就是他的衣食父母,其他的客户只是起到补充。

所以,在做满两年后,你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户,当然,要发掘出优质客户并不容易,前期要投入很大的精力和时间,甚至要投入一些费用和成本。

可以买一些数据比较好的外贸软件主动开发客户,没有一家公司因为买了一套系统而贫穷,却真的有很多外贸企业,通过外贸主动开发平台使营销渠道得以升级、工作流得到改善,获客效率极大提升,业务团队有信心且快速产生了业绩结果!

我之前使用的腾道数据平台给了我很大的帮助,我在上面找到很多优质客户,也成交了不少大客户!它区别于传统的“等客户上门”被动营销模式,而是开启主动贸易新模式!不用再等待客户询盘,让我们自己“毛遂自荐”获得更多机会!

我认为做一个成功的外贸人首先最重要的是坚持不懈,谁能坚持到最后,谁就是最后的赢家。曾经听说过一句话:人与人之间最小的差距是智商,人与人之间最大的差距是坚持。经常有人纠结于坚持还是放弃,外贸销售亦不外乎如此。

看看业务员的成长曲线,基本上都是第一年低缓微升,第二年一般有明显上升,第三年则为抛物线上升。坚持努力,五到八年内,都可能进入行业顶尖业务员之列。

其次,就是选择好的工具辅助你去开发优质客户,事半功倍!盲目开发客户只会降低效率,加大成本的投入。因此,精耕细作、高效且精准寻找优质客户,挖掘单客价值,提高复购和长期合作,并培养客户并肩作战、共渡难关的思维习惯,实现客户未来价值最大化成为外贸企业突围的聪明方式。

最后,此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人,如果你选择继续坚持一年,并且排除杂念,多注意修炼内功,相信明天会更好。

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