Bill,东莞市**机械有限公司的外贸业务员,他最近成交了一个7000美金的订单,只用了22天的时间,而且可以说是从5个同行手里抢过来的客户,他靠的是什么?以下是他的分享,Enjoy:


今天和大家聊聊我最近成交的一个订单,从接到询盘到收到货款只用了二十二天的时间。然后直接发货给客户,基本上是在一个月之内完成。当然这个时间也许对某些行业来说已经相当长了,但我想对于机械行业来说,应该还算得上比较快的吧,而且时效也是相当高的。


首先介绍一下我所在的公司,是自行设计、制造、销售及售后服务为一体的外资企业,经营范围包括产销、加工:冷冻机械设备、塑胶机械设备、五金机电产品等,产品远销海外。

非常清楚地记得是6月17日的下午,我在腾道平台开发的一个美国客户回我邮件了,让我提供滚桶式混色机产品规格书,图片与报价,顺带也将其主要要求写了一下,即机器的电压与要使用的材料。

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邮件如下:

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收到后我就立即将规格书与机器图片提供给他,并且告知他价格我得花时间确认一下,要第二天才能告知他,他也说没问题。第二天确认好价格后及时提供给了他,可收到的回复是我们的价格高了,希望调整,经过一番激烈的讨论后,才了解到。

其实他之前有在大陆采购过,只是那家供应商没有按照他的要求去做,给到他的材料不是他所要求的,以次充好,当然那是通过实际检测发现的。并且当时他一次订购了四台,只销售了一台而且他的信誉也因此受损了,故他想换家供应商。

当他与我联系时已经找到了好几家备选供应商,并且分别要求作了报价等等。故在收到我的报价后他就与我讲我们的价格在他所备选供应商中排第二了,所以一直要求我降价。

我赶紧通过腾道平台去查了一下客户的其他供应商,找到了他排名前五的供应商,做了一份分析报告,主要列举了我们公司相比其他同行的优势。

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然后我就与他沟通,说按照他的要求,我的报价很合理,若是价格很低是很难做得到的,那样做只会让他重蹈覆辙。并且一直强调,我不敢保证我们的品质与服务在他的供应商中是最好的,但会全力以赴去做的,尽力达成他们的要求。

就这样,没有收到他的任何回复。我也打算暂停一下,也给些时间让他考虑一下。19号他又回复了我一封邮件,让我提供更详细的资料与图片并要求重新报价给他,同样他又在邮件里头重新讲了一遍。

邮件如下:

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中午收到他的邮件,下午我整理好后就提供给他了。接下来两天又没有任何消息。第三天,即21号时我正准备联系他,问问情况时,他竟然先联系我了,还是价格上的问题,问其中一款价格可否适当的调整一下,他当时也有将其他5家竞争对手的价格告诉我,那一款我们的确实比他几家的要高一些,但有一款是差不多的,故为了达成这笔交易我再次核算也就作了适当的调整给到他。没想到他很爽快的同意了,并且让出PI给他,这样当天就收到他回签的PI了。


收到后我就安排下生产下去了。客户答应我们做好后拍图片给他确认,ok了,就付款给我司。果然7月8日我司制作好了,当我将其实物图片提供给他后7月9日反馈回来的是“从图片上看起来很不错”。客人当天就将其款项安排过来了。


后续地发货等也相当顺利。其实当时因没有收定金,我们老板并不同意接此单的,因怕做出来后客人不需要了,那怎么办?因国内很少有客户需求用这么好的材质去做这款机器的。

我当时也很纠结,不知怎么办才好。但在这之前我也有考虑到并且与客人作了沟通,因总金额不多,才7000美金,若分两次付,T/T手续费很高并且对于客人来说也麻烦,这么一点钱还要分两次支付。客人是答应了我,只要我们做好了,他看到图片就会付款。故我当时就只能先抗住压力,还是安排生产下去了,也没料想到这件事也进行得这么顺利。

这家客户也表示,此次对我们的产品和服务都很满意,后期想与我们公司保持长期稳定的合作关系!


其实从中我总结出来的经验是:

01 选择优质的平台开发客户,比如腾道平台,上面的客户都是精准的,且提供的都是关键决策人的联系方式,所以我才能这么快收到客户的回复。

02 接单时,一定要相互信任,并且一定要诚实守信,按照客户的要求去做,不能以次充好,这样才会和客户保持长期稳定的合作关系。

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